終端，供應(yīng)鏈中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)！因?yàn)樗槍ψ罱K顧客，所以，許多品牌都將終端管理放在首要位置，而作為陳列經(jīng)理該如何管理好“自己的地盤”，如何勝在終端，成為擺在面前的頭等大事！
曾對一個(gè)經(jīng)營十分良好的服裝專賣店（該專賣店是以男女高級成衣為主的國內(nèi)知名品牌，以下稱X專賣店）進(jìn)行了細(xì)致的考查，下面是針對終端陳列方面的見聞和看法，希望對讀者能有所幫助！
品牌背景：以經(jīng)營男女高級成衣\職業(yè)裝為主的知名品牌，目標(biāo)客層為消費(fèi)能力較強(qiáng)且時(shí)尚的白領(lǐng)一族！客層年齡段為28—45歲。
一、店面管理
店內(nèi)的硬件設(shè)施和裝修是按照公司VIS設(shè)計(jì)的整體風(fēng)格。
但衛(wèi)生狀況和專柜陳列是可控的，而且可以越作越好！他要求每個(gè)班次的員工必須保持專賣店的整潔，每天早晚兩次清掃工作，細(xì)致到每個(gè)陳列架的頂端和底部，越是客人不注意的地方越要保持，包括試衣間里的拖鞋！衛(wèi)生狀況是專賣店管理中的重頭戲，直接關(guān)系到整體形象，對此，參照其它公司ISO9001管理系統(tǒng)的表單設(shè)計(jì)了一個(gè)店面衛(wèi)生管理責(zé)任表：
我們來解讀一下這個(gè)表單，首先這是一個(gè)以月為單位的單日考核表，是雙人負(fù)責(zé)制，即責(zé)任人是進(jìn)行衛(wèi)生打掃的，檢查人是對責(zé)任人的打掃情況進(jìn)行核實(shí)的，如果出了問題，兩人都要負(fù)責(zé)任，每兩人兩天，互為責(zé)任人和檢查人。分?jǐn)?shù)是由店長或副店長每日打分，他們會(huì)對衛(wèi)生情況進(jìn)行全天候跟蹤。每個(gè)月日累計(jì)分?jǐn)?shù)最高者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，日累計(jì)分?jǐn)?shù)最低者下月多值日2天。連續(xù)3個(gè)月日累計(jì)分?jǐn)?shù)最低扣罰工資100元，連續(xù)3個(gè)月日累計(jì)分?jǐn)?shù)最高獎(jiǎng)勵(lì)200元。
每月根據(jù)總部最新的季節(jié)性店面變化圖來調(diào)整一些可輕易調(diào)整的部份。
店面管理中的另外一項(xiàng)就是燈光的管理。光線對于人的心情影響起到很大作用。光線的柔和程度對于空間和色調(diào)具有絕對的影響。光線太暗，則使消費(fèi)者心情壓抑，使空間顯得狹隘，色調(diào)不夠明快，加重心理負(fù)擔(dān)，會(huì)極大縮短消費(fèi)者停留時(shí)間，減小提袋率（成交率）；光線太強(qiáng)，會(huì)刺激消費(fèi)者的購物情趣，使其心跳加快，易煩躁，也會(huì)減少提袋率。雖然總部也對燈光有一些要求，可是那過于簡單。
◎從顧客定位的角度來考慮，深知這部份人是較有情趣的，有知識的，在室外是晴天的情況下，會(huì)把燈光打到淡黃色，亮度低于室外，使消費(fèi)者產(chǎn)生一種淡雅、溫馨的感覺。
◎如果室外正在陰天或下雨、雪，則會(huì)把所有燈光全部打開，亮度高于室外，這會(huì)使消費(fèi)者感到由壓抑而直接跳躍到歡快，大家都明白，陽光對于一個(gè)心情壓抑的人的作用。而陳列師也正是巧妙地抓到了人的這個(gè)心理。
◎夜晚的時(shí)候會(huì)打開一些彩燈，因?yàn)檫@時(shí)人的視覺對于光線的敏感性是高于白天的，但彩燈的顏色主要以淡色為主，一點(diǎn)即可，不可過多，過亂。
二、貨品陳列管理
前面我們已經(jīng)說過，整體的店面和貨架是由總部根據(jù)VIS系統(tǒng)作好的，而且已經(jīng)將整體的擺放位置進(jìn)行了規(guī)定，所以，在貨架方面，M已經(jīng)沒有什么可做的了！只是需要按照總部的陳列規(guī)定進(jìn)行貨品陳列。
服裝的陳列方式有邊柜、層板、象鼻架、掛通架、風(fēng)車架等。而高檔服裝用的大多是邊柜、層板和掛通架等，這家專賣店延用了高檔店的陳列方式，已邊柜、層板和掛通架為主。象鼻架和風(fēng)車架適合于中低檔休閑裝。
服裝陳列的幾個(gè)方法：
1、色彩法
根據(jù)同款式不同顏色進(jìn)行陳列。例如：在掛通架上陳列的女裝可以將色彩鮮艷的放在首要位置，或者將色彩較特別的放在首要位置，這樣有利于吸引顧客的眼球，女性對色彩的反映相對強(qiáng)烈。而男裝的色系則相對單一，尤其是正裝，以深色為主，可以在陳列時(shí)將黑色放在首要位置，這是因?yàn)楹谏谴蟛糠荽┱b的男性都能接受的；男式休閑裝（包括商務(wù)休閑和運(yùn)動(dòng)休閑）也可參照女性服裝的色彩陳列法。用層板進(jìn)行陳列時(shí)也應(yīng)以色彩較艷的放在上面，次層應(yīng)選與最上層反差較大的顏色，依次類推，當(dāng)陳列色系全部應(yīng)用后，再安此順序陳列。
色彩法的幾個(gè)要點(diǎn)是：一是選擇能抓住顧客注意力的色系為首要位置；二是顏色搭配臨近的應(yīng)以大反差色系為主；三是具有規(guī)律性，并與整體燈光相結(jié)合。
2、分類法
分類的擺放方法可將貨品以T恤、毛衣、襯衣、褲類、配襯、正裝、風(fēng)衣、大衣等進(jìn)行分類陳列，并將男女裝、上下身分開陳列。這種陳列法可以讓顧客直面選購方向，并可進(jìn)行對比選擇！
3、搭配法
與分類法相反，將貨品以整套的方式進(jìn)行陳列。比如：套裝正裝里搭配襯衫、領(lǐng)帶、腰帶等，讓顧客可以對搭配的整體效果一目了然，并與色彩法相結(jié)合。這需要搭配者具有一定的著裝經(jīng)驗(yàn)和時(shí)尚感，并不是所有的服裝都可以隨意搭配的，搭配法的最主要目的是使顧客能夠看到一套服裝穿著時(shí)的最佳效果，如果隨意搭配，可能會(huì)將顧客嚇跑。
搭配法方式多樣：可以將情侶裝進(jìn)行搭配陳列；將男女套裝搭配陳列；可以將正裝、休閑裝等進(jìn)行搭配等。搭配陳列時(shí)，會(huì)大量用到固定模特，注意：這時(shí)你要盡量選擇一些與眾不同的模特，而不是那些板板的站姿模特，模特的姿勢、造型會(huì)直接影響陳列的效果！
而真正的陳列并不是嚴(yán)格的安照以上幾種方法區(qū)分，而是將幾種方法相結(jié)合，同時(shí)并用，這樣才會(huì)使貨品陳列出“效益”！
三、POP陳列
POP在這里不用給大家解釋，大家也都知道：即賣場里所有能促進(jìn)販賣的廣告。
在專賣店里，POP有很多種：吊旗、價(jià)格POP、折扣POP、小規(guī)模展架等。吊旗是懸掛在頂棚的氣氛POP，因?yàn)樗苯訉Ψ諊M(jìn)行渲染，所以色彩十分重要，一年四季中要以不同顏色進(jìn)行更換，春天以淡綠為主，讓人感到生機(jī)昂然；夏季以冰塊的透色或海的藍(lán)綠為主，給人以清涼的感覺；秋季時(shí)宜選擇金黃色，象征收獲；冬天以紅色或白色為主，紅色代表喜慶和火熱，而白色則是雪的顏色；在有大型促銷活動(dòng)時(shí)，可以更換為活動(dòng)主題的POP，活動(dòng)結(jié)束時(shí)應(yīng)馬上撤掉，曾經(jīng)在7月盛夏時(shí)看到個(gè)別專賣店懸掛的還是圣誕節(jié)的吊旗，著實(shí)被他笑了一次。吊旗不要過大，大了會(huì)影響整體采光；內(nèi)容不要過多，主要起到渲染氣氛的作用就行了。
價(jià)格POP最主要的功能是宣傳產(chǎn)品定價(jià)及促銷信息，所以要主次分明，醒目大方，內(nèi)容和顏色越簡練越好，最忌眼花繚亂、內(nèi)容太雜。POP架的高度、規(guī)格應(yīng)統(tǒng)一。
一般來說，只有在新產(chǎn)品登陸或者有特殊活動(dòng)時(shí)服裝類才會(huì)使用展架，相對于吊旗和價(jià)格POP來說，展架的種類較多，可選擇性較大，傳統(tǒng)的有X型展架、易拉寶等，而各種新型的展架層出不窮，各種樣式均有。我們可選擇款式較新的、特別的展架使用。
POP類還有特價(jià)服裝上貼的小型POP、擺在柜臺(tái)上的模切、貨架端頭上的招貼等。
POP陳列的主要原則是色彩統(tǒng)一，主題統(tǒng)一，不要天棚上的吊旗是綠色的，而貨架端頭的招貼卻成了紅色。
四、其它
除了以上的幾種陳列外，會(huì)根據(jù)季節(jié)的變化在柜臺(tái)上放置不同的小東西，比如說：冬天他會(huì)放置一盆綠色植物；春天和夏天他會(huì)放一缸金魚；秋天他會(huì)選擇一盆有果實(shí)的金桔，細(xì)節(jié)的點(diǎn)綴會(huì)起到畫龍點(diǎn)睛的作用，會(huì)使沉悶的專賣店一下子鮮活起來！
專賣店的陳列管理并不是一成不變的，各種方法和各類原則要整合并用、協(xié)調(diào)統(tǒng)一才會(huì)創(chuàng)造出一個(gè)具有銷售力的專賣店。
