作者：餐飲創投大林哥，人稱：“南方孟非”，3年一線銷售經驗，10年連鎖品牌營銷經驗，服務過皇家生活、城市英雄、大玩家、香他她煲仔飯、戴永紅量販零食等品牌，擅長商業模式策劃、連鎖品牌招商，選址拓展開發，未來10年計劃培養100位優秀營銷人才；現有個人品牌專欄頭條號、知乎號、公眾號：“餐飲創投大林哥”，專注餐飲連鎖行業，持續為大家提供餐飲行業最新資訊及營銷版塊專業知識，歡迎大家關注、評論！
這些年健康養生已經成為了大家所關注的話題，如何獲得健康成為了大家的目標，之所以大家開始重視健康，是因為身邊有太多朋友因為疾病失去了生命，各種癌癥、三高折磨著大家緊繃的神經，于是人民開始轉變自己的生活習慣，過去冷清的廣場開始了廣場舞，過去熬夜、打牌的行為也漸漸減少了，抽煙、喝酒更是克制，為的就是多活幾年，這種觀念的轉變也給中醫養生行業發展的機會，于是小區附近中醫養生館頻繁開業、休業，無論是半桶水還是專業人士都想在這個行業分一杯羹，可惜真正能夠賺到錢還是少數，因為好廚子并不是好老板，好醫生同樣也并不是好的生意人，開店做生意技術固然重要，營銷更重要！
這不在我家小區樓下就有這么一家去年新開的中醫養生館，老板是一位專業人士，據說是湘雅醫院退休的老醫生，一身精湛的醫術經常讓患者排隊等他看病，他特別擅長正骨、針灸，推拿、按摩更是手到擒來！
這么多年的積累名氣自然不用說，更是帶出了一幫徒弟，就這么一位專家投巨資開店，最后也是生意平淡，這種狀況持續了半年有余，突然有一天我發現了不一樣，他把中醫養生館的一個臨街鋪面改造成了洗車間，肯快就張貼出了海報：免費洗車！當時我就納悶了，怎么一個搞中醫的，生意不好難道要改行做汽車保養？不應該啊！這么大年齡轉行也來不及了，關鍵這家養生館投資了近200萬，貿然入行一個紅海行業是不是說不過去，最后經過仔細一番了解，果然驗證了我的想法，原來這位老醫生最近得到高人指點，這不想通過免費洗車引流了，站在營銷的角度，大林哥非常認同他的這種做法，一個門店必須先有流量才有生意，否則再好的技術和變現的能力都無計可施，俗話說的好：“巧婦難為無米之炊”。
接下來，大林哥就跟大家好好分析一下這位老中醫的做法！
【起因】
生意不好是事實，每天上門的客戶寥寥幾人，這可把老醫生急壞了，沒想到做生意這么難，過去在醫院天天排隊來找他，現在他天天求人過來找他，這種身份轉變的落差讓他有點難以接受，關鍵真金白銀投入了這么多，每個月還要付房租、工資、開銷，這種壓力讓老醫生更是火急火燎，無奈之下只好出去觀摩別人怎么做的，于是開業半年內他模仿了其他養生館所有的法子，好像都不怎么管用，天無絕人之路，最后遇到一位行業資深人士，給他指點了一下：
你要為你的客戶提供一些最基礎的服務，不一定非得是自己已有的中醫保健服務，也可以是其他不同行的，通過他們來吸引客戶過去，然后通過服務，引導這些客戶去消費中醫會所自己主營業務。
原因有二：
第一、有車一族一般消費能力不會太低，經濟基礎還可以；
第二、有車一族經常開車的話，一般身體是處于亞健康狀態的，需要自己的服務。
本來就聰明絕頂的老醫生，聽君一席話勝讀十年書，馬上將目標客群定位到了有車一族，有車一族最需要的是什么？洗車，沒錯！于是就有了先前大林哥看到的門面改造和免費洗車方案。
【引流】
大家都知道,洗車需要一段時間，少則半小時，多則一小時，客戶在等待洗車的過程中，他們就把客戶帶到樓上自己家的中醫會所里面，讓客戶在里面舒舒服服的休息一會。
也不用刻意做什么項目推銷，反正每個位子都放了提前準備好的小冊子，休息區的大廳也重復播放著健康類節目，里面詳細解說了開車族的常見健康問題，什么肩周炎、腰椎間盤突出、前列腺炎等，還給出了如何調整和預防的方案，方案就是店里的中醫養生調理項目。
【信任】
結果很多看了視頻和冊子的司機都開始在觀念上得到了改變，有些甚至還會主動咨詢健康問題，此時店內適時推薦一些低門檻的保養項目，正所謂“吃人家的嘴軟，拿人家的手段”，店里給自己免費洗車，還好吃好喝供著，作為司機內心是愧疚的，這也是老醫生的目的，當客戶有了愧疚感和不好意思就好推項目，為了配合這個環節，店里設計了一個39元的足療保健基礎項目，目的通過這個項目讓客戶建立對門店的專業信任；
【鏈接】
有了39元的足療保健基礎項目打底，此時客戶對門店的專業建立了信心，這只是第一步，在足療后立馬送給對方3次免費肩頸體驗卡，這也是通過大量和司機溝通后加的一個贈送項目，目的是建立多次鏈接的機會，第1次來只服務不推銷，第2次來引導觀念，第3次開始推銷項目。
【鎖客】
推銷什么項目？通過3次免費肩頸體驗，門店基本上摸清楚了該客戶的基本情況，比如姓名、年齡、職業、收入、不舒服的地方等信息，然后再針對他的不舒服的地方有的放矢應有一系列專業的溝通話術，引導對方辦理相對于的年卡或療程卡，正所謂“強將手下無弱兵”，這么專業的老醫生帶出來的徒弟，專業上絕對一頂一的棒，只要被他們上手，日常問題可謂是手到擒來，高品質的服務讓門店后續的升卡、轉卡提供了基礎。
【聯盟】
這個案例分享到這里，相信大家心里已經非常清楚這家門店的“套路”，同時大家肯定也有疑問，上面介紹的都是店內的操作方法，店外的宣傳方案是怎么樣的呢？如何讓人過來“免費洗車”呢?
現在的車主都比較精明，但凡碰上免費之事都會警惕、再警惕，絕對不會輕易相信，如果門店安排員工到大街上發放免費洗車卡，效果肯定不會太好，愿意相信的人不多，一定要想辦法讓司機朋友“花點錢”綁定銷售這個卡才有價值，于是老醫生想到了異業聯盟。
方法也非常簡單：
首先，印刷幾千張面值1500元的免費洗車卡和送免費洗車卡的海報；
其次，到周邊商家談合作，比如酒店、餐廳、娛樂場所，但凡辦理了對方的套餐或會員卡就送給他們的客戶，這些商家也非常樂意干，因為這是剛需，且真金白銀的1500元洗車卡，對于他們銷售套餐和會員卡也是一大籌碼，另外但凡是從某商家過來的客戶，還有一定比例的銷售提成，這樣商家更樂意干這件事了，前提條件這個卡一定不能白給，這點跟商家達成了共識。
最后，談妥合作后再把宣傳海報貼在墻上，把價值1500元的免費洗車卡放收銀臺。
