2010-11-18 14:49:32 作者：翟南 來源：本站
保險(xiǎn)的意義，只是今天做明天的準(zhǔn)備；生時(shí)做死時(shí)的準(zhǔn)備；父母做兒女的準(zhǔn)備；兒女幼時(shí)做兒女長大時(shí)的準(zhǔn)備，如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)健；生時(shí)預(yù)備死時(shí)，這是真豁達(dá)；父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算作是現(xiàn)代人。
——胡適
這段對(duì)于保險(xiǎn)的精妙議論是我在接受某保險(xiǎn)公司入職培訓(xùn)時(shí)讀到的。我突然發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司還挺有文化，不像傳說的那樣不堪。我自詡多少讀過一些胡適的著作，這段話卻聞所未聞。
于是我轉(zhuǎn)變了輕慢與不屑的態(tài)度，決定認(rèn)真地對(duì)待保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)，不落課，不遲到，不早退。就像很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員推銷保險(xiǎn)時(shí)常說的“強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”那樣，我開始強(qiáng)迫自己了解保險(xiǎn)到底是怎么一回事。在已經(jīng)成人后的十幾年中，這于我?guī)缀跏菑臎]有過的事情。自覺散漫慣了，回頭仔細(xì)想想前半生稀里糊涂地自由過來，其實(shí)是毫無自由可言。
蘇格拉底曾說，未經(jīng)省察的人生沒有價(jià)值。我借用一下：未經(jīng)規(guī)劃的人生不值得過。這是我在保險(xiǎn)公司學(xué)到的第一課。但現(xiàn)實(shí)問題是，有幾人會(huì)認(rèn)真規(guī)劃并有能力規(guī)劃自己的人生呢？事實(shí)上，大多數(shù)人對(duì)自己的財(cái)務(wù)都規(guī)劃不了，談起人生規(guī)劃實(shí)在太奢侈了。
以前或多或少接觸過勵(lì)志課程——就是所謂的成功學(xué)訓(xùn)練。從早先的拿破侖·希爾、卡耐基到現(xiàn)在的安東尼·羅賓等等，成功學(xué)和行銷總是密不可分。有為青年也許是看不起這種學(xué)問的，加入保險(xiǎn)行業(yè)以來，隱隱約約覺得，這些訓(xùn)練有實(shí)用之處。不妨換句大多數(shù)人都認(rèn)同并愛對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員說的話：被“洗腦”了。
我真的被“洗腦”了嗎？我只是學(xué)會(huì)了換一個(gè)角度看問題。看看圖書市場上，關(guān)于成功學(xué)訓(xùn)練的書籍?dāng)?shù)不勝數(shù)，良莠不齊而又層出不窮。為什么？人們真的需要?jiǎng)?lì)志嗎？
當(dāng)我結(jié)束培訓(xùn)正式成為一名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推銷員的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題的答案幾乎是絕對(duì)的：需要。細(xì)細(xì)想來，從小到大，我們自我激勵(lì)或者受到的激勵(lì)實(shí)在是不勝其煩。
但為什么這些激勵(lì)竟然沒有絲毫用處？可能是我們太懶惰或過于自以為是了吧。
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推銷員經(jīng)受了這個(gè)世界上最多的白眼和誤解，我作為一個(gè)新人，還沒有嘗到過這樣的滋味。我看過一位好心的女士寫的文章，她說她經(jīng)常能看到一些年輕的面孔，穿西裝打領(lǐng)帶挎公文包，一臉的謙遜微笑，不用問，準(zhǔn)是推銷保險(xiǎn)的。遇到他們，她總是盡量保持笑容但三言兩語婉言拒絕。
她說她很不愿意與之遭遇，一是耽誤時(shí)間，再一個(gè)是不想傷人，誰沒點(diǎn)兒自尊呢？每天這樣堆著笑卑微地面對(duì)眾多的陌生人，遭受的多是白眼和不耐煩，心里的滋味一定不好受。做爹媽的看到自己的孩子這樣游街走巷，風(fēng)吹日曬，在寒風(fēng)中瑟瑟，失望多于希望地工作，該多么心痛。
我之所以大段地引用這些話，就是因?yàn)閷?duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員或者一個(gè)底層的中國推銷員而言，這樣的客戶已經(jīng)算是難得，能體會(huì)到生存不易工作不易的人該是多么的富有同情心。但另一方面，這樣的人顯然太自負(fù)。
我相信沒有人敢站出來說保險(xiǎn)不好。保險(xiǎn)是人類科學(xué)理性和道德良知的結(jié)晶，但很多人會(huì)說保險(xiǎn)不是不好，只是中國的保險(xiǎn)不好。說這些話的人幾乎和別人一問起保險(xiǎn)就說保險(xiǎn)公司都是騙子的人一樣，既沒有買過保險(xiǎn)，也沒有仔細(xì)了解過保險(xiǎn)。他們信口開河，以一副無所不知的先知姿態(tài)和一種意見領(lǐng)袖的風(fēng)采嘲笑買了保險(xiǎn)和即將購買保險(xiǎn)的人：一群傻子。可悲的是，買了保險(xiǎn)的人，往往不自覺地被“榨
出皮袍下面藏著的‘小’來”，似乎自己真的很傻。
竊以為，這是缺乏理性的典型表現(xiàn)。有人這樣評(píng)論，國人缺乏的不是理性思維，而是用理性思維來指導(dǎo)行為的能力，正如我們從來不缺文化，但缺乏基本的文明素質(zhì)。不遇事千好萬好，一遇事理性全無，恨不得把所有的責(zé)任都推給別人。我不是吹噓自己有多么理性，只是體會(huì)到在這個(gè)行業(yè)理性多么重要。
有一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。我做單子時(shí)，客戶總覺得是我把他的錢拿走了。為什么人們買電器不覺得是導(dǎo)購拿走了錢，吃飯不覺得是服務(wù)員拿走了錢，偏偏會(huì)覺得買保險(xiǎn)是把錢交給了業(yè)務(wù)員？我思來想去，終于知道原因在于客戶拿錢買了一紙承諾。保險(xiǎn)是無形產(chǎn)品，它的這個(gè)特性決定了客戶會(huì)產(chǎn)生這樣的錯(cuò)覺，畢竟是業(yè)務(wù)員伴隨著一張保單核保承保的始終。如果不是理性戰(zhàn)勝感性，我們?nèi)绾蜗嘈乓粋€(gè)不可知
的未來幾十年內(nèi)的承諾？所有的人都會(huì)提到保險(xiǎn)合同上那些密密麻麻的條款，有人戲稱，除非你是法學(xué)專家，否則你看不懂保險(xiǎn)合同。
真的是這樣嗎？風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于絕大多數(shù)人而言，基本不會(huì)發(fā)生，保險(xiǎn)是一個(gè)當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)可以分散風(fēng)險(xiǎn)、補(bǔ)償損失的機(jī)制。而當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)真正發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)的理賠并非像我們想象的那樣艱難。可惜，我們總是容易記住少數(shù)理賠的負(fù)面新聞，卻看不到大量獲得賠付的出險(xiǎn)人臉上欣慰的表情。
還有一些人過分謹(jǐn)慎，我去和他談保險(xiǎn)，他立刻覺得我要從他身上搶錢。還有些人明明有閑錢，偏說自己沒錢，生怕一說自己有錢，立刻被拿了去。我覺得，這些都是不自信的表現(xiàn)。若你不愿意、不信服，誰會(huì)拿刀逼你去買一張保單呢？若真的對(duì)自己負(fù)責(zé)而不是僅僅要求業(yè)務(wù)員盡責(zé)，誰又能騙得了你？
有些朋友說，吃飯喝酒可以，推保險(xiǎn)，免談。
為何？在中國保險(xiǎn)業(yè)急劇擴(kuò)張的今天，似乎每個(gè)人的朋友圈子中，都至少有一個(gè)做保險(xiǎn)的人。然而有些喪失職業(yè)道德的業(yè)務(wù)員對(duì)這個(gè)行業(yè)并未起到促進(jìn)作用，相反，他們欺騙客戶，損毀了所屬保險(xiǎn)公司及行業(yè)的聲譽(yù)。記得在接受入職培訓(xùn)時(shí)所有同人曾被清楚地告知：“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)道德的核心是誠實(shí)守信，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。”但實(shí)際工作中，并非每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能遵從這樣的操守。所以有人戲稱：在保險(xiǎn)行業(yè)，人品比學(xué)歷重要。
建設(shè)誠信社會(huì)，才是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵。
都說這些年國人對(duì)于保險(xiǎn)的觀念在改變，據(jù)我看并沒有實(shí)質(zhì)的進(jìn)步。真正的進(jìn)步，大約是全民族都接受這樣一種理性、穩(wěn)妥的對(duì)于人生責(zé)任、對(duì)于財(cái)務(wù)規(guī)劃的觀念。羅斯福曾說，擁有相當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)，不僅是一種道德責(zé)任，也是大部分國民應(yīng)負(fù)有的義務(wù)。當(dāng)業(yè)務(wù)員和客戶談起保險(xiǎn)就像談起白菜一樣稀松平常時(shí)，才真叫進(jìn)步。
保險(xiǎn)，歸根結(jié)底，是對(duì)人生的一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。
后來我又查得，胡適說那樣的話大抵有他的背景。胡博士在年輕時(shí)一個(gè)月可以掙幾百大洋，但卻沒有存夠自己養(yǎng)老的錢，導(dǎo)致到老的時(shí)候在臺(tái)灣經(jīng)常住院不久就要提前出院……這非常有意思。1933年4月9日，《申報(bào)》人壽保險(xiǎn)專頁刊登了一則胡適精心構(gòu)思的廣告：“人壽保險(xiǎn)含有兩種人生常識(shí)：第一，‘人無遠(yuǎn)慮，必有近憂’，所以壯年要做老年的準(zhǔn)備，強(qiáng)健時(shí)要做疾病時(shí)的計(jì)劃。第二，‘日計(jì)不足
，歲計(jì)有余’，所以細(xì)微的金錢，只需有長久的積聚，可以供重大的用度。”
誰能想到，他竟沒有實(shí)踐自己的名言。
