明確提升方向--分析門店業(yè)績因素
一、門店的業(yè)績構成
提升單店的銷售業(yè)績，首先要明確一件事：門店的業(yè)績是怎么得來？我們可以用下面的數(shù)學公式來表示門店業(yè)績的構成：“到客數(shù)”、“成交率”、“平均客單額”。
單店業(yè)績=購買人數(shù)*平均客單額=（到客數(shù)*成交率）*平均客單額
二、門店業(yè)績提升的因素
由以上分析知，提升銷售業(yè)績可從能改變這三個方面（到客數(shù)、成交率、平均客單額）的各種因素入手。
決定業(yè)績的各因素我們可從下表清晰看出。其中“品牌魅力”和“商品魅力”的工作是由總部投入大量的資金和人力來運作完成的，但對門店來講，能夠發(fā)揮的作用是有限的。讓我們先從以下四方面入手：
（一）累積顧客--這是提升門店業(yè)績最基礎的核心工作；
（二）增加到客數(shù)--要讓銷售產(chǎn)生，必須讓顧客到你的門店；
（三）提高成交率--每個到門店的顧客都很寶貴的，都是貢獻門店業(yè)績的一份子；
（四）提升客單額--真正的銷售額體現(xiàn)在“金額”上，就是說我們應該讓成交的顧客發(fā)揮更大的貢獻。
| 門店業(yè)績因素分析 | ||||
| 單店業(yè)績 | 到客數(shù) | 成交率 | 平均客單額 | |
| 業(yè)績提升 | 門店形象 | 店員銷售能力 | 店員銷售能力 | |
| 促銷活動 | 商品組合 | 商品組合 | ||
| 門店位置 | 促銷活動 | 促銷活動 | ||
| 區(qū)域推廣 | 空間環(huán)境 | 商品陳列 | ||
| 業(yè)績基礎 | 品牌魅力 | 商品魅力 | ||
第二節(jié) 建立業(yè)績基礎--積累顧客
“積累顧客”不要僅限于你的“會員”，他包括所有潛在的顧客和所有你目前的顧客。顧客資料的累積有助于開展顧客營銷，節(jié)省推廣費用。
一、獲取顧客資料
（一）跨界互換，迅速獲取資料
1、顧客資料不限于自己門店的顧客，相關的、對等的品牌或其它行業(yè)的顧客的資料都是可用的。
2、開業(yè)前期要取得一些顧客的資料，比如政府機構、商場的會員名單。
3、選些當?shù)叵嚓P的成熟品牌或行業(yè)來開展聯(lián)合活動，快速擴大顧客資料庫。
4、與其它品牌建立聯(lián)系，進行顧客資料的長期共享。
5、對有用的顧客資料，花錢購買也是值得的。
（二）門店收集，資料更可靠
1、努力讓每個購買的顧客留下顧客資料。
2、盡量讓有意向購買的顧客留下資料。
3、顧客資料至少要包含姓名、地址、電話；有購買過產(chǎn)品的必須有購買記錄。
4、顧客填寫的資料必須當場檢查，如有看不清楚請即刻詢問更正。
5、在門店舉行促銷活動的時候，是收集顧客資料最好的時候。
6、為鼓勵顧客留下資料和表示感謝，可適當給顧客一些利益，如一些小禮物。
7、把收集顧客資料的事情作為門店日常目標，如果達成目標請給店員鼓勵（包括物資和精神上的）。
二、使用顧客資料
（一）研究顧客
1、有購買記錄的顧客，需要研究的是顧客的購買偏好，比如購買品類。
2、在顧客資料卡上標注相關信息，以做告知提醒。
3、店員可與進店的顧客“閑聊”，更多地了解顧客。
（二）訊息告知
1、訊息告知的方法有多種，如短信群發(fā)、宣傳單直遞、電話、E-mail等。
2、告知顧客的訊息不單是新品到貨和促銷活動，還可是顧客關心的生活資訊。
3、發(fā)送的信息必須留下店名、地址、電話，方便顧客接受信息后回應。
4、信息主題必須簡潔明了，特別是新品到貨和促銷活動。
（三）建立聯(lián)系
1、日常訊息的告知是建立聯(lián)系的基礎。
2、為會員顧客舉辦特別的促銷，使其能感受會員的特別之處，比如特別的折扣、優(yōu)先折扣購買、特供的貨品等。
3、把會員當作朋友，為他們策劃閑暇時的群體活動。
4、注重建立門店與顧客的聯(lián)系，比如培訓店員能叫出顧客的名字，碰到顧客有重要紀念日的時侯，還可以門店的名義發(fā)出賀卡，送出祝福。
（四）擴大顧客圈
1、為顧客增加在他朋友面前炫耀的工具，比如贈送有紀念意義的兔玩偶。
2、鼓勵顧客帶朋友來門店購買，同時能給顧客和其朋友發(fā)放小禮物。
3、會員活動時鼓勵顧客可帶朋友一起參加。
4、設計贈品的時可考慮贈品是否方便顧客轉贈給其朋友。
第三節(jié) 創(chuàng)造業(yè)績可能--增加到客數(shù)
想創(chuàng)造門店業(yè)績，須先讓更多的顧客進店，這一點對于位置稍偏的的門店來講更為重要。增加門店的進客數(shù)，須依次檢查門店的位置是否合適、區(qū)域推廣是否到位、門店形象是否具有吸引力、是否采用了有效的促銷。
一、區(qū)域推廣
（一）建立品牌地位
1、在全國有很高的知名度，但當?shù)氐钠放平ㄔO還須由門店自己踏實地做。
2、品牌的地位是有區(qū)域性差異的，我們必須建立區(qū)域的強勢品牌。
3、只有成為目標顧客心中的領先品牌，才能說建立起了很強的品牌地位。
4、區(qū)域推廣要和總部的全國性推廣保持統(tǒng)一性。
5、區(qū)域推廣必須保持連慣性和計劃性。
6、區(qū)域推廣必須結合各媒體的整體運用，比如戶外+報紙+電視+DM+公關活動。
7、區(qū)域品牌推廣還須做到媒體和活動相結合、媒體和門店結合。
（二）保持顧客提醒
1、市場會不斷有新的品牌進入--為保持顧客不流失，須不斷地提醒顧客他們選擇浪漫領域是正確的。
2、顧客大腦記憶時間是有期限的，所以同樣需要不斷地提醒顧客。
3、給顧客做提醒的時不需密集的廣告投入，只需每月一次的硬廣告或軟廣告。
4、顧客提醒也必須保持連貫性，基本上每季度可來一次活動。
二、改善門店形象
（一）擴大面積
當門店面積遠小于同類品牌或競爭品牌時，那就要考慮擴大面積。
（二）更新道具
市場環(huán)境變幻無窮，顧客也在改變，所以門店的道具須跟隨市場的更新而做出相應的調整。多年實踐證明，門店采用新的道具會極大的提升門店的到客數(shù)。
三、運用促銷
（一）提高到客數(shù)的促銷
1、比競爭品牌的促銷活動的力度更大。
2、促銷可以只涉及部分產(chǎn)品，以部分產(chǎn)品的低價吸引力帶動到客數(shù)。
3、當門店頻繁進行促銷活動的時候，則促銷的吸引力將大大下降。
4、促銷最好能在節(jié)假日進行。
（二）促銷告知
1、促銷開展前須進行顧客的前導告知，如報紙、電視、夾報等。
2、前導告知最好能提前一周開展。
3、前導告知的對象包括門店的顧客資料庫和潛在的其他顧客。
4、門店的現(xiàn)場促銷布置必須醒目。
5、門店導購在接待時要清晰簡潔地告知顧客促銷內容。
6、促銷告知可以多利用外部資源，比如商場的DM、店內廣播、促銷看板、收銀臺告示等。
第四節(jié) 提高銷售效率--提高成交率
進店的每一位顧客都是門店的生意來源，哪怕他（她）當天不購買，也有可能在未來的某天購買，而導購就應當盡量促成每位顧客的交易，并盡量促成在當天達成交易。這就要求我們打造有力的導購隊伍，并且?guī)椭鷪F隊提高成交率。
一、打造強有力的導購團隊
（一）培訓導購
1、導購必須熟練掌握下面的知識和技能
? 熟知商品，包括產(chǎn)品知識、詳細的庫存狀況、存放的位置；
? 熟知促銷，包括促銷內容、截止日期、促銷宣傳品的內容；
? 促成交易的技能，包括銷售的三步曲；
? 快速取貨的心態(tài)和能力。
2、教會導購掌握相關的知識和技能
? 教授培訓，必要的時候可以申請代理商的支援；
? 實例分析，將導購自身的銷售實例與同事一起分析，提出改進方法，總結銷售技巧；
? 日常會議，通過會議進行觀念、產(chǎn)品、技巧等的培訓；
? 相互學習，培養(yǎng)導購間相互學習的習慣，鼓勵成員分享自己的成功經(jīng)驗。
3、幫助導購鞏固知識和技能
? 對培訓的結果進行檢查考核；
? 定期開展培訓，對已培訓過的內容進行再培訓。
（二）激勵導購
1、店員需求
導購想要什么？快樂！而快樂來源于安全感、團隊的認可、團隊的尊重和自我的實現(xiàn)。當快樂轉化成動力后，就能有效的發(fā)揮激勵作用了。
快樂=安全+認可+尊重+自我實現(xiàn)
2、薪酬激勵
? 薪酬總額要略高與同行；以業(yè)績?yōu)閷颍降谝唬?/p>
? 強調個人業(yè)績，但要兼顧團隊合作；讓導購及時感受到業(yè)績提升帶來的成果。
示例1
| 基本工資 | |||
| 加班補貼 | 國定假日補貼 | 避免法律糾紛、降低加班費用 | |
| 超時加班補貼 | |||
| 交通補貼 | 體現(xiàn)關懷 | ||
| 工作餐補貼 | |||
| 全勤獎 | |||
| 業(yè)績提成 | 當月個人業(yè)績*70%*1.5% | 強調個人業(yè)績 | |
| (當月當班的總業(yè)績*30%)/當班人數(shù)*1.5% | 鼓勵團隊合作 |
示例2
| 基本工資 | ||
| 加班補貼 | 國定假日補貼 | 避免法律糾紛、降低加班費用 |
| 超時加班補貼 | ||
| 交通補貼 | 體現(xiàn)關懷 | |
| 工作餐補貼 | ||
| 全勤獎 | ||
| 當月每日個人業(yè)績達標獎勵 | 強調及時獎勵,關注個人業(yè)績 | |
| 業(yè)績提成 | 當月當班總業(yè)績/當班人數(shù)*1.5% | 鼓勵團隊合作 |
說明:個人業(yè)績的提成以及個人業(yè)績達標獎勵可以根據(jù)達成狀況的不同做調整。
3、目標激勵
? 設立合理的目標將有效激勵導購；設立目標是希望導購可以多拿錢，而不是少拿錢；目標是需要導購經(jīng)過努力才能達到的，但不能讓導購失去達到的信心，比如可以把目標設定在正常情況的110%-120%。
4、信心激勵
? 我們時刻要保持信心，并讓這種信心傳達給你的導購；留意導購的信心維持狀況，幫助她們（他們）保持信心；如果可能，我們需要用自己的銷售實踐鼓舞導購，比如親自接待難纏顧客，并達成交易。
5、贊賞激勵
? 贊賞是不需要花錢的，所以不要吝惜；我們要善于發(fā)現(xiàn)導購身上值得贊賞的地方；贊賞發(fā)生越及時就越能發(fā)揮效力；導購獲得贊賞產(chǎn)生的愉悅心情會傳染給顧客；當眾贊賞導購不但更能激勵當事人，而且對其他導購也是很好的激勵。
6、標桿激勵
? 把成交率高的導購設為標桿，這樣可以帶動整個團隊；對標桿導購的贊賞或額外獎勵要讓整個團隊知道。
7、溝通激勵
? 保持與導購的溝通順暢是激勵員工的基礎；除正式的溝通，如培訓、會議、報表等，私下的一對一溝通是很有必要的；溝通的時候要多聽聽導購在想什么，有什么困難，有什么銷售心得。
二、運用促銷提升成交率
（一）提高成交率的促銷
1、促銷貨品是顧客真正需要的產(chǎn)品。
2、讓顧客感到促銷給其帶來的前所未有的好處，如商品以驚爆價的形式促銷。
3、贈品要對顧客有價值。
4、贈品或促銷活動的結果可以讓顧客在朋友面前“炫耀”。
（二）現(xiàn)場運用
1、促銷宣傳品要讓顧客能夠清楚的看見，且促銷內容要簡潔明了。
2、導購要做好隨時準備，能夠及時地向顧客熟練清晰地講述，如果可能最好能濃縮成一句話講出來。對不了解的顧客可以做詳細的介紹。
3、導購需要隨時地向顧客展示促銷的價值，比如講解促銷品的好處、贈品的價值、促銷品原先的購買價格和現(xiàn)在的價格形成對比。
把門店購買記錄快速的給顧客“過目”也是一種加強顧客購買信息的手段。
三、組織針對性商品
（一）商品豐富
1、不同顧客準備不同的貨品，比如不同的品類、價格。
2、貨品陳列時必須表現(xiàn)出商品的豐富，比如商品要突出量感等。
（二）商品集中
主力商品的品類必須集中；主力商品的口味必須齊全。
四、改善空間環(huán)境
（一）合理的空間
1、最小通道不低于900mm 寬。
2、緊湊的門店布局可以增強顧客的安全感。
3、讓顧客進店后繞主通道一周，可以看見各個位置的產(chǎn)品，有堆頭最好。
4、避免死角，讓每一處的商品都發(fā)揮說服顧客的效力。
（二）合適的音樂
1、合適的音樂能夠讓門店的氣氛“活”起來。
2、音樂的節(jié)奏可接近顧客正常行進的步伐；促銷進行時，節(jié)奏可以略快些。
第五節(jié) 擴大銷售成果--提高客單額
也許你的門店有很高的成交率，來一個顧客就能讓他（她）成交，但業(yè)績還是不理想。為什呢？因為每筆單都是很低的金額。想提高業(yè)績，很關鍵的因素就是提升客單額，讓每個顧客買得更多。
一、提升客單額的有力銷售
（一）正確的銷售觀念
1、說服更多的顧客購買比起讓一個顧客更多的購買難得多。
2、每天來到門店的顧客是有限的，所以要讓愿意購買的顧客購買更多的產(chǎn)品。
3、當顧客已經(jīng)決定購買某一商品的時候，他（她）的防御心理就會大大降低，從而更容易接受其它的推薦。
4、片面的強調成交率會讓店員產(chǎn)生急噪的心理，從而忽略和顧客的交流，也容易讓顧客反感。
（二）有用的技巧
1、告訴顧客，他（她）只差一點點金額就可以達到優(yōu)惠的條件了。
2、告訴顧客，店里有很合適的其可以品類產(chǎn)品和他（她）所購買的產(chǎn)品搭配。
3、如顧客是為別人購買，告訴顧客，朋友定會為她（他）的考慮周全而高興。
二、運用促銷提升客單額
（一）促銷設計
1、承諾顧客在購買滿一定金額的時候給予優(yōu)惠，如“買滿**元送*”等。
2、促銷活動當中的限定金額必須考慮商品的銷售價格，比如購買某兩樣商品可以略為超過限定金額。
3、以商品的套餐價促銷，比如延時助勃整套組合價。
（二）促銷準備
1、尋求外部支持
? 尋求總部的支持：特別商品的支持、促銷企劃的支持、人員的支持，甚至資金上的支持。
? 對于商場專廳，還可尋求渠道的支持：特別促銷的額外位置、渠道自有的媒介（會員資料、刊物等）的支持、特別的扣率等。
2、店員理解并熟悉
? 參加促銷的貨品是什么、貨品的賣點、具體的庫存、存放的位置；促銷的內容，即顧客會得到什么好處；促銷的期限，即什么時候開始，什么時候結束；促銷的話術，即怎樣向顧客介紹促銷、什么時候向顧客推薦促銷貨品。
3、賣場準備
? 根據(jù)欲估的銷量，安排貨品及相應贈品到位；根據(jù)促銷調整商品陳列和促銷POP 的布置；增加并布置臨時促銷場地。
（三）促銷活動執(zhí)行
1、告顧客知曉
? 進行顧客的前導告知：不要認為前導告知就是做廣告，做廣告只是其中一種方式而已，但并不是必要的一種方式。比較經(jīng)濟的方式是宣傳單頁的派發(fā)、會員 的電話通知、目標顧客的定向告知等；銷售進行中的告知：導購借助促銷宣傳品等促銷道具及時進行顧客的口頭告知。
2、當場兌現(xiàn)承諾
? 顧客達到優(yōu)惠條件的時候請即刻給予承諾的優(yōu)惠，千萬不可告知顧客改天或換一個門店才能拿到贈品。
溫馨提示：
?門店業(yè)績的基礎是門店的顧客群。
?要想提高門店業(yè)績必須思考門店的到客數(shù)、成交率、平均客單額。
?改善門店業(yè)績可從調整門店位置、更新門店形象、開展區(qū)域推廣、強化店員銷售力、運用促銷、改善商品、調整空間及陳列等入手。
