| 小區銷售中拜訪客戶是有一定規律可循的，很多的銷售人員在小區里面做業務 時，比誰都要勤快，比誰都累但定的單卻很不如意，出現這種事情其實是有原因的，出現這種現象并不是我們銷售人員傻，不會說話，而是沒有把路線走對，步入了盲區。本來是去給消費者介紹一個質量好價格比門市還要便宜的產品，卻得不道客戶的認同，更有些會受到客戶的反感和排擠。下面我把自己做小區多年的一些經驗和心得在這里和大家分享一下：在開始前先說說我們在做事前的一些外形包裝，我個人比較注重外表，特別注重第一印象。呵呵開始了！ 第一：銷售人員的著裝 有些銷售人員在進入小區做業務時穿著十分隨意，男孩子穿的很艷像個女孩，給人不信任的感覺，我們在進入小區做銷售時不一定要西裝革領，但一定要干凈整潔，讓人看了不反感； 第二：銷售人員的發型 做銷售大部分是年輕人，有干勁講時尚，很多年輕小伙子喜歡染點黃的或紅的頭發，做一些很有特色的發型，在我們平時聚會或玩耍是很合適的但當我們在小區做銷售時哪是不合適，我們大家多看到過，做保險銷售的營銷人員在任何工作情況下他們多是系著領帶的。這就給人一種專業的感覺，因為在銷售中第一印象是格外種要的，他直接影響到簽單成功和失??！所以我們在小區做銷售時發型一定要大眾化材能更好的有機會和客戶溝通； 好剛才我們說過了我們的第一印象我們現在通過上面兩點大致說了下，見客戶基本是合格了，接下來是我們進入小區去開展業務了。 做小區銷售第一步：尋找客戶，在我們進入小區后（記住，是新建剛交房沒多久的樓盤，這些裝修的較多）先聽，聽哪些地方有電錘響，有敲墻壁的這是在裝修的，接著看，看單元門口的衛生情況，門口是否有裝修剩下的一些費料，有的還在裝修好陽臺上不規則的掛了些衣物，再接著就是問，在小區中我們在進行“掃樓”（一層層的尋找客戶）時會碰到有做清潔的阿姨，通過向她們咨詢信息是最準確的了。在尋找客戶中我們很多時候是需要我們去“掃樓”的令可錯殺一千也不放過一個的心態，在我們敲門前可以看看門把手，如果很厚的灰塵我們就不要去敲門了，如果干凈但里面沒人，我們就要在我們的記錄本上記上“這邊有可能在裝修，沒人在家下次拜訪” 第二步，初次拜訪客戶，在通過以上各個方面的信息我們就會知道哪有房在裝修了，當我們知道哪里有業主是我們在進門前一定要做好充足的準備，例如笑一笑，活動一下嘴巴，看下資料有沒有準備好，名片放在哪一格，然后在心里香像，為你開門的這格人是你多年未見的好友。開始敲門以三下為一輪有節奏的敲最多連敲三輪，門開后一般有兩種可能性，業主后者裝修師傅，主動上前握手看到是男的才能伸手，不然會有尷尬。是業主是最好，不過我們見面開口最好稱之為老板會比較好，如果是老板業主會問你有什么事?。扛墒裁吹?？但業主問話是我們就有機會了，先向客戶要時間：有禮貌的問，您現在方便說話嗎？能耽誤您3分鐘時間嗎？記住第一次見面話別太多，客戶一般會答應，然后我們在規定的時間內簡單的做完自我介紹了解客戶需求最好六留下客戶聯系方式后馬上離開，談話結束后對客戶有禮貌的說：“非常感謝你給了我3分鐘，您是我見過最好說話的老板”等等一些拍馬的話 第三步：短信回訪，走出客戶家門時記得把門帶關上，然后掏出手機給剛見面的客戶發短信，內容大致以，尊敬的**老板您好！非常感謝您今天的熱情接待，祝您天天有個好心情！***品牌***敬上！ 第四步：初次回訪，大概兩天的樣子就要開始回訪了，到小區后如果業主在就可以進去和業主拉些家常了，聊聊建材的選購，聊聊業主的工作，家人等等 第五步：預約客戶，通過一段時間的回訪和客戶建立好了關系，就是把客戶約到店面看樣板下訂單的時候了，在這之前我告訴大家一個技巧，在客戶回訪中切忌別打太多電話和催客戶訂單。 第六步：訂單，當客戶在我們的邀請下來到店面滿意一般是會下單了，做為銷售人員我們要注意，客戶訂單并步代表這個業務結束，其實是新一輪的開始了。 第七步：繼續回訪客戶，這樣可以穩住客戶不被別人挖走，并且還可以促成二次交易，那就是我們客戶的朋友又變成我們的客戶。 這樣循著做，就不會出現人最累，單最少了！總結一句話：堅持不懈，終會成功！ |
