作者：麟游縣信用聯社 靳會軍
農村信用社是農村金融的主力軍，肩負著支持“三農”、促進農民增收的重任。面對新的形勢和任務，不斷強化貸款營銷，培育優良的貸戶群體，構筑農戶與信用社密切聯系的“綠色通道”，是農村信用社現實和長遠的選擇。近年來，貸款營銷的理念被各金融機構重視起來，各機構都在加快改革，轉變觀念，不斷推出新的金融產品。農村信用社目前正處于改革的關鍵時期，如何創新貸款手段，促進貸款營銷并合理規避風險是關系到信用社發展的大問題。
一、農民增收對信貸資金需求空前旺盛
“三農”問題歷來是黨和國家尤為關注、著力解決的中心問題。今年，中央一號文件明確了促進農民增加收入的目標，對農村金融機構增加信貸投入、創新支農方式、方便農民貸款也提出了具體要求。廣大農民群眾在中央一號文件鼓舞下，掀起創業熱潮，八仙過海，各顯神通，大力發展經濟，全力增加收入，對信貸資金的需求比任何時候都迫切和旺盛，因為資金始終是制約農民增收的關鍵因素。
作為為“三農”服務的主力軍，農村信用社肩負著光榮的歷史使命。據統計，農村貸款需求的90%以上都是由農村信用社提供的，農村信用社已經成為助推農村經濟快速發展的重要金融力量。但是，由于多家金融機構對農村金融市場競爭的加劇，導致農村信用社存款增幅緩慢，資金實力不夠壯大，與強烈的農村信貸需求相比顯得力不從心，勢單力薄，最終導致目前的農村信用社農戶貸款面低、貸款額度小、不能全面地滿足“三農”發展，也影響了農村信用社經營效益的提高。面對這一艱巨而又光榮的任務，農村信用社只有深化改革、與時俱進、加快發展，增加信貸業務品種，創新信貸營銷方式，提升市場占有率，才能不辱使命，在為“三農“服務中實現經營效益的不斷提高。
二、“四多四少”貸款營銷阻礙社農發展
近幾年來，農村信用社不斷探索貸款營銷方法，拓展貸款營銷品種，實施一系列便民為民舉措，取得了一定的成效。但是不同程度地存在“四多四少”問題，影響了信用社支農作用的發揮和信用社自身經營的發展。
1、重視多、落實少。對支農重大意義和支農工作要求，農村信用社干部職工都有清醒的認識，都有“大干一場為百姓”的雄心壯志。但是，由于信用社歷史包袱沉重，村集體貸款、鄉鎮企業貸款等落實不力，再加之近幾年農業結構調整形成的新的不良貸款難以收回，挫傷了信用社支農積極性。現行信貸管理體制下的貸款責任追究制使部分信用社、業務員不敢放款，出現“惜貸”、“懼貸”現象。雖然農村信用社正在推廣農戶小額信用貸款，但信貸人員由于怕貸款收不回來承擔責任而不愿發放貸款，由于在信貸考核上存在偏頗，使部分業務員產生了“貸款放的越多，風險越大，責任也就越大”的認識，因而不愿發放貸款。
2、業務多，人員少。近幾年，農村信用社業務發展迅猛，但是由于人員有限，特別是外勤人員缺少，一個外勤管理近1千萬元的農戶貸款、負責3——5個村、服務2—3萬人口的現象十分普遍。外勤不僅負責對轄內農戶的貸款業務，同時還兼有存款、承兌、貼現等業務，用于貸款營銷的精力有限，很難做到對每筆貸款都考察到位。
3、愛富多、助貧少。由于農村經濟發展不平衡，少數富裕起來的農戶和民營企業已成為信用社的“常客”，他們也知道辦貸的程序，也能及時找到可靠的擔保，信用社喜歡跟他們打交道。但是大多數沒有貸過款的農戶，由于見識短、家底薄，別人不給擔保，很難也不愿到信用社貸款，他們發家致富的難度較大。農戶貸款手續繁雜以及農村信用社“嫌貧愛富”的現象造成部分農戶特別是貧困農戶無法申請到貸款。農村信用社為降低貸款風險，對取得貸款的條件有很嚴格的規定，如果沒有擔保抵押，很難申請到貸款，這樣就有相當一部分農戶因不具備相關條件而被拒之門外。近年來農村信用社為了確保貸款能收回，在貸款對象上特別青睞經濟條件良好的農戶，甚至在同樣的擔保條件下對“富裕戶”優先發放貸款，這就使得迫切需要資金以求脫貧致富的農戶無法得到貸款的支持。
4、浮在上面多、深入農戶少。營銷貸款，就是要擴大宣傳，把貸款業務送到千家萬戶，讓農民都能認識農村信用社的性質、作用、辦貸程序，都能增強“存款、貸款到農信”的意識。由于信用社外勤人員少，宣傳工作不到位，外勤大多數的工作精力都靠在辦理貸款手續及存款等上面，大多依靠各村信用站提供的貸戶“第二手”信息資料，確定貸與不貸，很少深入到村戶中和農戶打成一片，不能了解最詳實的農戶信息，也降低了貸款質量，增加了信貸風險。
三、“四管齊下”強化貸款營銷
貸款營銷是適應金融競爭的需要，是解決農民貸款難的需要，更是信用社培育穩固的貸戶群體、增加貸款利息收入的需要，那種“酒香不怕巷子深”的觀念已經過時。農村信用社要堅持科學的發展觀，不斷完善營銷措施，創新營銷舉措，強化營銷力度，“四管齊下”打開信貸工作新局面。
1、思想重視抓落實。要加強教育，切實樹立“四種意識”。一是責任意識。自覺肩負起支持“三農”的責任，責無旁貸，義無反顧；二是發展意識。支持“三農”是農村經濟發展的需要，也是農村信用社自身發展的需要，離開“三農”，農村信用社將成為無源之水、無本之木。同時，用支持“三農”的良好成果來促進不良貸款的清收，彌補歷史形成的損失。三是效益意識。克服支農怕麻煩、成本高的思想，向“三農”要效益。同時堅持“兩條腿走路”，在確保支農資金的前提下，集中資金向優勢行業、產業傾斜，追求效益的最大化。四是與上級保持一致的意識。深刻領會和把握上級工作布署，結合實際抓好落實，注重創新，全員共同努力，把信用社發展好，把“三農”支持好，切實樹立信用社良好的社會地位和形象。
2、選兵派將建網絡。人員是貸款營銷的保證，要舍得人力投入，建立“四級網絡”。一是主任營銷。組成由信用社主任、副主任參加的貸款營銷領導小組，研究貸款營銷方案，分配貸款營銷任務，加強貸款營銷考核。特別是借助開展信用村戶的評定，擴大信用社的宣傳和影響，為貸款營銷奠定基礎。二是充實信貸人員力量。堅持德才兼備原則，選強配齊信貸人員，還要注重從女職工中選配信貸員，發揮女職工工作認真負責、講求原則和心細謹慎的優勢，確保人員到位。三是發揮信用站協儲員的優勢。賦予協儲員介紹小額貸款的職能，同時負責擔保，對協儲員提供的貸款，信貸員優先考察，借助協儲員人熟、地熟、情況熟的優勢，做好貸款營銷工作。四是實行全員營銷。所有信用社人員都有小額貸款營銷任務，包放、包收、包效益。
3、四措并舉解貸難。一是集中辦貸提高效率。在二、四、六三個工作日進行貸前考查的基礎。每周一、三、五三個工作日集中辦理貸款手續。建立綜合辦貸大廳，信貸員、信貸主任、信用社主任都全部到位，從辦理手續、信貸審查、信貸小組研究，到主任決策，實行“一條龍”服務，當場辦理完各種手續，貸戶直接到營業柜臺領取貸款。這種做法即減少農戶等待時間，又減少貸款“暗箱操作”，防范信貸員辦貸道德風險。二是深入調查幫富助貧。信貸員都要建立所轄貸戶及農戶信息檔案，要求到每戶家中摸清家庭情況，在自覺、自愿的基礎上幫助他們確定發展項目，發放啟動資金。對貸款戶，密切關注其經營情況和監督資金使用情況，幫助他們規避經營風險，督促他們及時還貸、還息，讓信用社成為農民群眾發家致富的靠山和朋友。三是創新擔保簡化手續。在信用戶評定的基礎上，適當實行信貸授信，在授信額度內，實行“一次核定、分次發放、周轉使用、隨用隨貸”，貸戶可憑貸款證直接到營業柜臺辦貸，象存取款一樣方便。同時，要積極探索實行動產抵押、倉單質押、權益質押等擔保形式，擴大擔保范圍，方便農民貸款。四是貸款投保保安全。在同保險公司協商一致的前提下，由信用社讓利，讓貸戶貸款時投保，既保障貸戶人身安全，又能確保貸款資金安全，雙方互惠雙贏，應大力推廣。
4、加強教育提素質。人是事業成敗的關鍵。針對農村信用社員工素質較低的實際，要加快教育、培訓和監督力度，努力提高四種素質。一是政治素質。經常開展黨的政治理論教育、宗旨教育、形勢教育，引導廣大員工講政治、講正氣，從思想上、行動上同黨中央保持一致。二是業務素質。開展營銷知識、市場經濟知識和信貸操作知識培訓，實行信貸員考試持證上崗，提高辦貸水平。三是道德素質。樹立良好的職業道德標準，真正帶著感情去工作、去服務，視貸戶為“衣食父母”，防止貸款過程中“吃、拿、卡、要”等現象的發生，防范職工道德風險的發生。四是法紀素質。強化監督制約，用優越的工作條件使職工不想犯罪，用嚴密的防范體系使職工不能犯罪，用嚴厲的打擊使職工不敢犯罪。通過大量細致的法制教育工作，不斷增強員工的遵紀守法意識，養成自覺的行為，保證信用社貸款營銷工作深入、廣泛、安全、健康的發展。
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