1、選擇經(jīng)銷商
通常一個地級市場選擇一至二家經(jīng)銷商為好，不宜太多，避免他們之間的惡意競爭造成價格混亂，選擇條件如下：
?。?）、健全的網(wǎng)絡(luò)：能適應(yīng)本產(chǎn)品在目前及今后一定時間內(nèi)的銷售容量。（2）、良好的資信。包括給客戶的回款情況及經(jīng)銷本身的利潤情況，良好的 贏利的經(jīng)銷商能配合企業(yè)的長期發(fā)展。
（3）、經(jīng)銷商在各類藥品經(jīng)銷終端的美譽度和滿意度，工作、服務(wù)的細致程度對產(chǎn)品的推廣有極大的價值。
?。?）經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認同度。經(jīng)銷商對產(chǎn)品的認同度高低決定著對經(jīng)銷產(chǎn)品信心、推廣程度，尤其是經(jīng)銷商的決策人和重要執(zhí)行人的認同非常重要?！ ?p> 2、鋪市
?。?）鋪貨階段
第一階段：先鋪當(dāng)?shù)劁N售量前列的藥店、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、特定小區(qū)及一定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其總量約占全部藥店總數(shù)的15%—20%。
第二階段：待操作1、2月后再鋪具有一定發(fā)展?jié)摿蜖I業(yè)規(guī)模較大的藥店，其總數(shù)可上升到貨60%左右。
第三階段：最后遍地開花、全面鋪開，藥店總數(shù)可上升到80%以上。
但是不同的產(chǎn)品可以不同，常見病和高發(fā)病可分三個階段，如感冒藥，胃藥；而有的藥只要執(zhí)行一或兩個階段，如糖尿?。挥袝r根據(jù)情況也可三個階段合并起來，關(guān)鍵在于能否控制執(zhí)行及降低風(fēng)險。
?。?）、鋪貨的形式：
A、推廣會鋪貨：會同經(jīng)銷商一起招開推廣會。
B、廠家代表與經(jīng)銷商人員協(xié)同鋪貨。
C、商業(yè)公司開票大廳站店促銷，一般由廠家代表執(zhí)行。
D、廠家代表的長期推進。
E、以上方法長期融合和推進。
另推廣會、包裝費的長期性、多樣性是做好OTC及打開農(nóng)村市場的關(guān)鍵所在，廣大OTC企業(yè)應(yīng)高度重視并理解。
二、終端分類及宣傳技巧
1、 硬終端
（1）、戶內(nèi)
A、爭取最大、最好的位置陳列展示商品，強化品牌在銷售終端的展露度，在售點做特殊陳列，使消費者易看易拿。在商業(yè)這樣做也是必需的。
B、POP宣傳品要多、好、全，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。
（2）、戶外
A、動包裝：流動車體廣告、車貼。
B、靜包裝：導(dǎo)購牌、展牌、店招、字幅、公園桌椅、廣場標志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告?！ ?p> 2、軟終端
?。?）、企業(yè)代表面對店員和消費者促銷。
?。?）、專家推廣咨詢。
?。?）、儀器檢測。
?。?）、終端營業(yè)人員口碑推薦。
?。?）、現(xiàn)場促銷活動?！ ?p> 3、終端宣傳技巧
（1）、以多取勝：宣傳品品種多、數(shù)量多，創(chuàng)造最大的市場氛圍。
?。?）、以牢取勝：宣傳品設(shè)計制作要堅固，設(shè)置粘貼要牢固。
（3）、以好取勝：宣傳品設(shè)計制作要求品牌醒目、主導(dǎo)訴求突出、圖文并茂、色彩鮮明視覺沖擊效果好，印刷制作擋次質(zhì)量好。
1、人員促銷
?。?）、選擇客流量大的終端網(wǎng)點（超市、藥店、商場）布設(shè)促銷代表。
（2）、對促銷代表實施規(guī)范管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗前培訓(xùn)，如企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙突發(fā)事件處理。
?。?）、上崗人員必須統(tǒng)一著裝或配帶工作卡、促銷醫(yī)生要穿白大褂上崗人員態(tài)度端正、熱情主動周到、有耐心。
?。?）、必須及時對促銷人員督促檢查和抽查?！ ?p> 2、拜訪、慰問
通過拜訪和尉問藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員建立朋友般的感情，
?。?）、利于順利鋪貨和及時回款。
?。?）、有利爭取較好的擺位和宣傳位置。
（3）、可防止斷貨，掌握市場動態(tài)和競爭產(chǎn)品情況。
?。?）、最重要的能促使營業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品?！ ?p> 3、培養(yǎng)良好的營業(yè)員口碑
通過與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工、兼職促銷員是形成營業(yè)員良好口碑的途徑。
（1）、培訓(xùn)營業(yè)員使其了解產(chǎn)品知識、達到有效推薦產(chǎn)品的目的，其采取的方式有“聯(lián)誼會、有獎?wù)鞔?、有獎竟猜”等。有獎活動操作程序如下?p> A、設(shè)計問卷，以下幾個常見問題一般要列入
1、 您知道ⅹⅹ產(chǎn)品是那家生產(chǎn)的？有利于塑造企業(yè)的知名度。
2、“ⅹⅹ”的主要作用？讓營業(yè)員了解產(chǎn)品功能、作用。
3、 “ⅹⅹ”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比，有哪些優(yōu)點、特點？讓營業(yè)員記住并明白同類產(chǎn)品中它最好。
4、 怎樣服用“ⅹⅹ”產(chǎn)品？正確服用，有利療效的提高。
5、“ⅹⅹ”產(chǎn)品的價格優(yōu)勢？從價格、療程、品牌、療效及疾病的危害幾方面打消消費者的價格顧慮。
B、設(shè)計獎項、獎品
（1）、獎項
一般可設(shè)一、二、三等獎及紀念獎。
?。?）、獎品
根據(jù)營業(yè)員注重實惠的特點，設(shè)立的獎品必須實用、實惠。
?、?、日常生活用品、如食用油等。
?、?、洗滌、化妝品、如洗發(fā)水、洗面奶等。
③、有企業(yè)或產(chǎn)品名稱標志的紀念品。
?、?、獎品應(yīng)該盡量多考慮送營業(yè)員用得著要花錢買的東西。
C、問卷的發(fā)放及獎品的兌現(xiàn)
?、?、由終端代表將印有問題標準答案、獎勵規(guī)則和獎品名稱的宣傳資料發(fā)放給營業(yè)員，可設(shè)立表格讓拿到宣傳資料的營業(yè)員簽名（單個藥店為單位）確保發(fā)放到位率高于95%。告訴營業(yè)員一周內(nèi)來人考核，并順便將產(chǎn)品位置調(diào)到醒目一點。
?、?、一星期后由上一級主管或指定人員兩人一組進行每次抽查1-2人，重點一星期拜訪兩次，全部答對為一等獎，依此類推。三個以下發(fā)紀念品。
此活動可以3個月為一周期，要求營業(yè)員對產(chǎn)品了解達優(yōu)秀良好的占30%以上，達到及格的占用80%以上，知道本產(chǎn)品的營業(yè)員達100%。目前有實力的企業(yè)也可以與《中國藥店》等專業(yè)媒體開展合作，效果顯著。
4、激勵終端藥店營業(yè)人員
?。?）、設(shè)立產(chǎn)品陳列獎
加強與柜組長的關(guān)系，保證藥品渠道的暢通、穩(wěn)定。
A、要求本產(chǎn)品在藥店占有最好的位置（一般為主柜臺的第一層中間位置或貨架中間層正中位置）在此位置每擺放出1個月，可送柜組長禮品一件；累計達1年者，邀請參加公司主辦的聯(lián)誼會，并發(fā)放獎品。
B、中小藥店或個體藥店該獎項可以和條幅、燈箱聯(lián)系在一起、即洽談條幅、燈箱協(xié)議時將藥品擺放包括在內(nèi)?！ ?p> ?。?）、設(shè)立終端銷售獎（積分累計獎）
此獎的目的是直接調(diào)動營業(yè)員的積極性，刺激銷量。具體方法如下：
A、 定規(guī)則、每個營業(yè)員銷本產(chǎn)品一瓶或一盒積一分。
B、 積分累計達一定分值、可領(lǐng)相應(yīng)價值禮品一件、或繼續(xù)累計。
如：10分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶ⅹ10=禮品
50分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶ⅹ50=禮品
100分禮品價值=預(yù)設(shè)促銷費用/瓶ⅹ100=禮品
C、 次領(lǐng)取獎品后、積分消除、重新計分。
D、 同店營業(yè)員在志愿的基礎(chǔ)上可以合并獎品（這主要是照顧一些銷量小的藥店）?！ ?p> ?。?）、售后服務(wù)
A、聘請專家教授為顧客解決疑難問題。
B、重視處理消費者的信息反饋。
C、對消費者的來信和電話必須認真對待。
D、贊揚企業(yè)及產(chǎn)品的整理成典型案例（成為DM單及專題化素材）。
E、對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪。
F、對反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的一定要以誠相待和熱情的服務(wù)，妥善處理把問題消滅在萌芽之中，避免負面影響?！ ?p> （4）、理清外部環(huán)境
A、初開市場時要會同經(jīng)銷商，或自己單獨及時與藥監(jiān)局獲得當(dāng)?shù)厮幮C。
B、在工商行政管理局相應(yīng)部門取得戶外及宣傳散發(fā)單的廣告登記證。
1、OTC代表工作操作規(guī)則。
（1）、明確工作任務(wù)數(shù)量，制定走訪工作計劃，周計劃、日計劃。
?。?）、根據(jù)具體的工作計劃做好準備工作。
?。?）、根據(jù)先遠后近，先重后輕的原則進行終端走訪。
?。?）、具體做某家終端的操作步驟：看戶外、勤問候、查戶內(nèi)、作記錄、提要求、禮貌離開?！?p> 2、促銷基本要求
?。?）、產(chǎn)品陳列
A、占據(jù)最好位置。柜臺：占據(jù)最上層縱向排放、做到占位好、醒目、易尋找；貨架應(yīng)把產(chǎn)品擺放于1.3~1.5米高處，在貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。
B、系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是增加系列商品的展示效果，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品帶動做用。
C、將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的段、如開端架、入口處、路口轉(zhuǎn)角處。
D、經(jīng)常注意衛(wèi)生及補給。保持產(chǎn)品清潔，隨時補充貨源、更換損品、瑕疵品或過期品，讓陳列商品以最好的面貌面對顧客，以維護產(chǎn)品的價值。
?。?）、終端POP布設(shè)
A、制作1ⅹ0.5m導(dǎo)購牌（展板），設(shè)計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固、擺放于藥店門口兩側(cè)或合適位置。
B、如有可能招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.4~1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.4~1.8m光潔墻面上、粘貼牢固、排列張貼、視覺及宣傳效果更佳。
C、臺牌卡放置柜臺、靠近產(chǎn)品擺放處、內(nèi)裝小折頁或小冊子、便于目標購買者詳細了解產(chǎn)品。
E、 吊旗并排懸掛于進店2.5m高、正面柜臺上方。
F、店內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。由企業(yè)發(fā)放彩噴稿，依要求制作、必須做到統(tǒng)一性。
G、店招牌造價低、擋次較高、耐久性較強。由企業(yè)出彩噴稿、當(dāng)?shù)貜V告公司制作。
H、產(chǎn)品模型分戶內(nèi)戶外、戶內(nèi)“金字塔”擺放、用透明膠固定、戶外應(yīng)注意避免碰撞。
I、巨幅：6ⅹ20m、視覺效果極佳、大氣、但要注意防風(fēng)設(shè)施。懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上、產(chǎn)品應(yīng)在進入終端一定時間后操作比較合適。
J、戶外廣告牌：大型廣告牌、靠進賣場（售點）置于5樓摟頂或裙樓。（當(dāng)市場在成長——成熟期考慮操作。）
K、車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告?！ ?p> 3、OTC代表的工作標準及管理監(jiān)督辦法
?。?）工作標準
用表格法進行管理較為科學(xué)，如建立以下一些表格，如藥店檔案表、經(jīng)銷公司產(chǎn)品營業(yè)員檔案表、終端藥店周拜訪工作表、終端藥店周拜訪工作表、終端藥店月銷售統(tǒng)計表、終端藥店月銷售統(tǒng)計表、有獎問卷發(fā)放表，同時各企業(yè)也可開展自成體系的表格管理體系。
?。?）量化工作
A、OTC代表區(qū)域銷售任務(wù)（開發(fā)期、成長期、成長期的市場來確定）。
終端覆蓋率：開發(fā)期占藥店總量15-20%左右，成長期占50-60%，成熟期80-90%以上。
B、OTC代表每日拜訪藥店數(shù)量、每次拜訪時間、內(nèi)容。
藥店數(shù)量：每日拜訪約15-20家左右（期中重點藥店2家、較大規(guī)模藥店10家左右、其它。
拜訪時間：骨干藥店拜訪時間每次不低于半小時，開發(fā)期3-4次/周，成熟期待1-2次/周；較大藥店拜訪時間每次不低于15分鐘，開發(fā)期1-2次/周，成熟期1次/1-2周，其它藥店1個月拜訪；
拜訪內(nèi)容：終端各種硬包裝、營業(yè)員對產(chǎn)品的建議和看法及自己提出的要求。
?。?）配置OTC代表人數(shù)的確定原則：根據(jù)不同地區(qū)按每80－150家藥店配置OTC代表一名的原則來確定辦事處OTC代表總?cè)藬?shù)。
?。?）管理監(jiān)督辦法
第一、公司對辦事處的監(jiān)督與考核：
從銷售任務(wù)、市場覆蓋率、辦事處員工綜合素質(zhì)、與營業(yè)員的溝通程度四方面來考核。
第二、對辦事處的財務(wù)監(jiān)督：
A、辦事處管理費用每月核報。
B、對促銷費用按使用詳細說明核報?！?p> C、對于舉行的小型的周六、周日的藥店促銷活動，必須有辦事處二人以上參與；大型終端藥店的促銷會必須由上級部門參與，才能發(fā)生費用。
D、 對于獎品、紀念品的發(fā)放必須憑領(lǐng)用人簽名單（以藥店為單位）、才能核報。
第三、對辦事處的市場監(jiān)督
A、對經(jīng)銷商的合作關(guān)系、渠道暢通的監(jiān)督。
B、對辦事處培訓(xùn)工作的檢查，以保證市場良好運作。
C、對辦事處各項宣傳促銷活動的落實情況的監(jiān)督。
第四、辦事處主管對OTC代表的監(jiān)督
A、定期隨訪法：主要看代表與營業(yè)員的溝通技能及工作態(tài)度。
B、不定期抽查法：主要看代表的工作到位率和營業(yè)員對其的評價、印象程度及是否有消極怠工現(xiàn)象。
C、每天查看OTC代表的日工作計劃表，是為了解代表的去向和組織能力。
總之，在OTC的推廣中，只有扎扎實實的終端推廣工作才會與企業(yè)的媒介廣告相得益彰，否則媒體廣告費用將大打折扣。另外，所有醫(yī)藥企業(yè)要想做好OTC產(chǎn)品，并保持長遠發(fā)展，最后形成品牌，也一定要注意兩個兩重的統(tǒng)一：一是終端推廣與媒體運作的和諧統(tǒng)一；二是零售市場開發(fā)與醫(yī)院開發(fā)的統(tǒng)一。
