最佳商業(yè)模式
1.企業(yè)與企業(yè)家成功的三要素：
態(tài)度：做人
系統(tǒng)：做事
模式：打造平臺，讓我們在上面既能做好人，又能做對事。
人做好了，事情做對了，平臺足夠大，影響范圍就會足夠大。
經營企業(yè)是態(tài)度的問題，不是大小的問題。
你就是錢，錢就是你：你是什么樣的人，決定你能掙多少錢；可是當你有了錢之后，你卻變了一個人，人變了，最后那個錢也沒有了。
態(tài)度方面的2個要點：
1） 誠信
2） 推己及人：幫助更多人成功
做到這兩點的人，走到哪里都會成功的。
水能載舟亦能覆舟；老板要“以身作則，身先士卒”。
有錢人就算懂也當做不懂，當做新的內容在學習，每次都有新收獲。
一般人不懂總是裝懂。
態(tài)度方面的四個度：態(tài)度要好，速度要快，深度要夠；寬度要廣
2.企業(yè)價值：當你能為客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造價值，任何價格由你來定。
對自己沒有自信，對客戶沒有自信，就等于把手中的黃金當成破銅爛鐵來賣。
商業(yè)模式就是：打造平臺，創(chuàng)造舞臺
客戶是沒有忠誠度的！
努力制定出最好的游戲規(guī)則。心態(tài)決定狀態(tài)，心眼決定眼界。
商業(yè)平臺的最大價值就是幫客戶增值，教育是關鍵：把顧客教育好，顧客覺得增值了，就能進行交易；沒有教育就交易，一定起爭執(zhí)。
關鍵詞：增值！
你的東西做得好，是應該的。
正品變贈品，鎖定你，后面賺你的錢。
今天的高標準，只是明天的入門檻。
你的顧客價值發(fā)生改變和轉移，你沒有跟著變，你就出局了。就算你現在做的再好，也要不斷努力調整。
3.商業(yè)模式：造船
管理模式：官兵
投融模式：補給
商業(yè)模式是老板的事，管理模式是高管的事，投融模式是財務長的事。
好的商業(yè)模式可以做到：一人得道雞犬升天。
把一個商業(yè)模式做好了，前面的的平臺做好了；游戲規(guī)則講好了。
打造平臺：做好人，做對事。
商業(yè)模式：制定游戲規(guī)則，主導企業(yè)增值。
用商業(yè)模式的角度思考問題與管理模式的角度思考問題不一樣，改變了商業(yè)模式，改變了游戲規(guī)則，最后得到的結果完全不一樣。
4.商業(yè)模式設計：擊中客戶價值，增長企業(yè)價值。
商業(yè)模式設計的重點是：
全部架構必須擊中顧客價值，并以最佳路徑.最快速度，最終令“企業(yè)價值”得以增長。
顧客價值大于企業(yè)價值。
如果滿足顧客價值，企業(yè)價值就可以獲得有效地提升；如果無法滿足顧客價值，企業(yè)價值就無法獲得有效提升。
全球顧客三大特征：
1） 貪小便宜
2） 得了便宜還賣乖
3） 偷雞不成蝕把米
使用權：賣給你，只能掙一次錢
VS
所有權：先卡位再定位，先送給你或租給你，在后面把錢賺回來
諾寶中央空調的銷售模式：
盈利模式
主營業(yè)務：中央空調
鎖定客戶：免費送給大樓
贏利點：電費，運營費
5.真正的重點不在產品本身，不在服務本身，不在行業(yè)本身，而是在于商業(yè)模式的好壞。
商業(yè)模式就是：企業(yè)家為了最大化企業(yè)價值而構建的為企業(yè)利益相關者提供服務的交易結構。
關鍵詞：
1） 最大化：用最少得更多；
2） 企業(yè)價值：老板注重企業(yè)價值，高管注重企業(yè)績效；老板懂得投資在今天，成就在明天，收獲在后天；老板懂得今天的賬面上是負的，明天是平的，后天是正的；老板懂得今天投資別人，明天幫別人賺錢，到了后天別人回過頭來幫老板賺錢；多一個朋友多一條路，少一個朋友多一堵墻。
3） 企業(yè)利益相關者：在企業(yè)當中的每一個環(huán)節(jié)，每一個可以遇到的人，都是企業(yè)利益相關者。
老板的三分天下是一門永遠的學問：
分享：智慧要分享
分配：利益要分配
分擔：責任要分擔，分擔就不孤單
照顧好所有的利益相關者，做好：分享，分配，分擔。
4）提供服務：如果你可以為越多人提供服務，你就可以為自己創(chuàng)造越大的財富。
陳天橋的游戲：前面先免費服務你，后面再來向你收錢：升級，更新
5）交易結構：商業(yè)模式價值的決定因素：交易價值要大，交易成本要低
商業(yè)模式最大化：改變滿足顧客需求的方式（顧客需求是不斷改變的）；改變滿足顧客需求的人。
賺錢是要分錢的，分錢要看兩件事情：
你有多強的實力（強）；
你有多大的后臺，靠山（硬）
這兩點都夠好，你分的錢就多一點。
一個好的商業(yè)模式，企業(yè)在最大化企業(yè)價值的過程里面，要為最多的企業(yè)利益相關者提供服務，你為他提供服務，他為你帶來業(yè)務所形成的交易結構，并且降低最多的交易成本，提供最多的交易價值，改變滿足顧客需求的方法，同時改變滿足顧客需求的人的內外安排后，打造出最好的商業(yè)模式。
6.三大明星的商業(yè)模式：
陳佩斯：產銷一條龍，從頭忙到尾
趙本山：到處是朋友，利益他獨享
馮小剛：成本變利潤，處處是收益
7.商業(yè)模式的構成：
定位—業(yè)務系統(tǒng)—盈利模式—關鍵資源和能力—現金流結構—企業(yè)價值
定位的關鍵：選擇能夠提供給我們長期利潤的那些顧客群
定位：重新尋找顧客價值，讓你留在我身邊，并且為我?guī)黹L期利潤的重要過程。
盈利模式：如何從為顧客提供的價值中，找到賺取利潤的方法。
關鍵資源和能力：即建立一種控制性能力，保護你的利潤流，讓顧客必須從你這里購買。
定位：發(fā)現商機，政策就是趨勢；
業(yè)務系統(tǒng)：就是要找到真正能夠把產品或服務提供出去的方法；
先界定一下：
我真正在賣的產品是什么？
我真正在賣的服務是什么？
顧客價值改變了，不再要產品，而是要平臺。
業(yè)務系統(tǒng)要討論的是我到底后面賣的是什么？到底什么才是抓住顧客的心最重要的關鍵，那個東西抓到了之后，還要問還有誰也可能幫我把這個業(yè)務做進來呢？我們的人面對這么好的產品，為什么愿意動起來，一起來做這個業(yè)務呢？
我到底后面在賣的那個產品后面的那個真正的產品是什么？
再找到有誰可以跟我一起把業(yè)務做進來，以及找到好的激勵措施讓我的團隊可以動起來。
自由現金流結構：我如何用到最便宜的錢，用最好的金融策略，讓我的企業(yè)價值最大化？
8.定位：三個關鍵詞
長期的
利潤增長的
獨特的價值
如何把短期顧客變成長期顧客？
顧客永遠都存在，只是在不同時代需要不同的理由再把他找出來。
素食的進程：貧窮—宗教—健康—環(huán)保
商機的發(fā)現：
未被滿足的需求；
未被解決的問題；
未被重視的尊嚴。
這三點是找到顧客價值的關鍵，一群人有共同的需求，總有人要出來做平臺，做價值呈現；
比如：青島殘疾人網站，就是一個為殘疾人服務的平臺
政策就是趨勢，綠色節(jié)能減排，很多價值，很多商機就在我們的身邊，只是我們沒有注意而已
2018年，東盟10+6自由貿易區(qū)建成，機會無所不在！
獨特的價值：價值主張，配套服務。
三個關鍵詞：
做什么
為誰做
與眾不同
當年達美樂披薩在臺灣做廣告：全臺最快外賣披薩—達美樂！
獨特的價值找出來之后，就成為四個字：價值主張，要一直不斷強調。
當你的價值主張一旦明確:你答應給顧客的,你給顧客;你沒答應給顧客的,顧客給你,你本來就不需要什么都答應。
商業(yè)模式自己制定游戲規(guī)則，不需要跟著別人的游戲規(guī)則玩。
顧客心里有你就有你：就記住這一點，你不需要什么都做；顧客心里沒你就沒你。
政策就是趨勢，趨勢帶來商機。
價值如何找：價值曲線圖，4個工具：剔除，減少，增加，創(chuàng)造。
定位的總結：
要尋找長期的，利潤增長的顧客群，要能夠為他帶來獨特的價值，獨特的價值要一定能夠看出來：你是做什么的，你是為誰做，你做的有什么與眾不同？以及你這個與眾不同里面，你要用價值曲線找出自己的價值主張，針對每個價值主張，給它配套服務，不斷教育你的顧客，一點是你的價值主張，你就增加或創(chuàng)造，不是你的價值主張，你就剔除或減少，來把你的定位做到最好。
畫自己企業(yè)的價值曲線圖，找自己的價值主張，用“剔除，增加，減少，創(chuàng)造”的方式，先把你的短期顧客經由持續(xù)教育，讓他變成長期顧客。
9.盈利模式設計：開創(chuàng)新的贏利點
企業(yè)做大的關鍵：為顧客解決問題，滿足顧客的價值，重視顧客的尊嚴。
盈利模式三個關鍵詞：
主營業(yè)務
鎖定客戶
贏利點
現在顧客的分眾化程度越來越高了
我答應給你的，我給你；
我沒答應給你的，你給我（都要顧客另外花錢買，我都有哪些贏利點？）
贏利點來自于哪里？
入場費：對方為了取得資格必須付給我的費用
停車費：對方為了延續(xù)資格必須要再付給我的費用
過路費：對方為了取得我給他的更多的增值服務而要付給我的費用。
比如小肥羊：
入場費：加盟費
停車費：管理費每年百分之幾
過路費：所有的原料統(tǒng)一配送
毒品營銷：你吸的第一支煙，你喝得對一杯酒，都不是你自己買的，都是別人給你的，這叫：先上癮，再勾引。
承諾同樣的一件事情，你得有后臺做保障。
現在的商業(yè)越來越不看前端，而是看后端，后端才是創(chuàng)造價值的關鍵。
如何找到更多人，幫你的顧客付錢，幫你支付成本？
盈利模式的設計
縱軸：成本支付
PM9
PM10
PM11
PM6
PM7
PM8
PM3
PM4
PM5
PM0
PM1
PM2
零可變成本
第三方伙伴
企業(yè)&第三方伙伴
企業(yè)
直接顧客 直接顧客& 第三方顧客 橫軸：收入來源
第三方顧客
一個好的商業(yè)模式必須建立“關鍵資源和能力”，以這種能力來保護你的“利潤流”。
10.關鍵資源和能力：
三個關鍵詞：
核心能力
別人有的拿來用
自己有的分人用
創(chuàng)造自己被利用的價值，有錢大家賺，大家才會有錢賺。
資源整合：銷售能力最強的，服務能力最強的，研發(fā)能力最好的，開發(fā)能力最好的，可以整合在一起打造一個最強的曲線，成為最強曲線的一個支柱就好了，不需要全部能力都強。
搭臺子的創(chuàng)造價值：把需求與供給整合到一起了。
關鍵資源和能力：善用彼此資源，創(chuàng)造共同利益（沒有虧本的，全部都是增值的）
需求與供給一對接，價值就上來了。
資源整合，就是因為你什么都沒有，所以你什么都有。
提供平臺的人跟在平臺上的人搶生意，他的命運就完蛋了。
負責搭臺子的人，自己不要搶著上臺；你是幫別人掙錢的人，就不要跟別人搶這份錢來掙。
整合就是利用，要創(chuàng)造被利用的價值，有錢大家賺，大家才會有錢賺，做好平臺打造。
整合六個方向：
1） 目標相同
2） 理念相近
3） 資源互補
4） 能力互助
5） 機會當前
6） 環(huán)境相關
11.業(yè)務系統(tǒng)：
業(yè)務系統(tǒng)思考一個問題:公司內部組織怎么構建,外部合作怎么進行？我如何解決外部和內部人的利益分配問題？
讓人們動起來的兩個字：利益，人們行動的理由：追求快樂，逃避痛苦，要相結合使用。要動起來，就要注意：利益，感覺
人本來就是要互助的，跟更多人資源整合，在業(yè)務上進行更多互動，想盡各種辦法把業(yè)績做進來。
什么都自己干，成本太高了，風險也太高了。
靠自己做業(yè)務，是全世界最笨的行為。
給客戶好處，他們才會幫你介紹新客戶。
想辦法讓身邊的人動起來：利，益，錢，感覺。
顧客是一群可愛的人，做出愚蠢的決定，卻給自己一個天才的理由。顧客總有一個理由或原因可以找到他為什么做出這個決定，讓每一個人動起來，業(yè)務就做的進來。
業(yè)務系統(tǒng)三個關鍵詞：
1） 商品后面的商品
2） 做進來
3） 動起來
商品后面的商品：前面是培訓，后面是教育；前面是教育，后面是平臺
到底什么才是你后面真正的優(yōu)勢？去整理自己相關的優(yōu)勢。
很多東西可以整合起來創(chuàng)造更大的價值，更多融合，更多交流。
政策就是趨勢，趨勢就是商機，商機就是重點賺后面的錢。
國家的領導人在哪里過年，哪里就是發(fā)展的重點。
現在是融合，結合的時代。
如果你愿意，所有的人都有可能為你創(chuàng)造價值，過程當中大家都是有利益的，業(yè)務就通起來了，每個人做的都是不同的業(yè)務，大家就能創(chuàng)造很大的價值。
12.自由現金流結構：企業(yè)價值最大化
你的企業(yè)價值決定在人家對你的未來現金流折現的能力的一個預估。
現在要多擁有輕資產，時代不同了，思維方式不同了。
你有好的方案讓人覺得非常劃算，愿意投錢給你嗎？
為同行提供服務，反而能夠創(chuàng)造最大的財富。
走輕資產這條路，而不是走重資產這條路。
商業(yè)模式的架構：一開始就要先考慮顧客價值，定位找到最有潛力的，可以提供長期利潤的顧客群，給他獨特的價值，找到獲得利潤的方法，入場費，停車費，過路費或第三方支付，然后再有關鍵資源和能力，把它整合好，平臺構建了，通過良好的業(yè)務系統(tǒng)，找到更多創(chuàng)造業(yè)績的來源，最后，系統(tǒng)成就好之后，在資本市場方面拿到更大的更便宜的資金，來讓自己的企業(yè)做出一個更大的發(fā)展。
商業(yè)模式的設計，有時候需要一點創(chuàng)意，有時候也不一定從下面上來，一個好點子的出現，有一個新的好的工具出現的時候，回過頭來整理你現有的模式，模式不是一成不變的，隨時可以調整的。
我們很多東西可以經由不斷的修正，持續(xù)地修正，找到對每一方企業(yè)利益相關者的最好的商業(yè)模式來創(chuàng)造彼此最大的價值。
別人已經做得成功的模式拿來做一定調整，拿到自己企業(yè)來用，你的最好和我的最好，可以合成更好！
讓顧客方便與你做生意，你的生意就會做得很普及。
