尊敬的大會主席劉景斕先生，尊敬的各位嘉賓，首先給大家拜年，祝大家2010年發(fā)大財(cái)！
我的定位是營銷專家，五年來連編帶寫也出了十本書了，從營銷的角度看，我今天的主題叫做《成交高于一切》的四維成交法。
剛剛?cè)谎葜v嘉賓講得非常好，特別是在品牌、團(tuán)隊(duì)激勵、社會推動方面都屬于企業(yè)經(jīng)營的范疇。今天講的四維成交法比較具體，在我們每一個人身上都會用得到，因?yàn)槟阒灰瞧髽I(yè)的經(jīng)營者、只要是企業(yè)老板就涉及到把生意做成。如果想做大客戶銷售，我今天也帶了幾十本書，《成交高于一切大客戶銷售十八章》，用四個篇章，叫找對人、說對話、心態(tài)好、工具妙。一個企業(yè)如何把大客戶做出去。
我站在講臺上有三十年了，做營銷工作，研究這些理論，我個人有很大的體會，我兩個月內(nèi)做了七張大單子，一張766萬的單子也做到了中國營銷金獎，在營銷實(shí)踐過程中擔(dān)任很多企業(yè)的營銷顧問，特別是在沈陽市政府采購76臺掃雪車，總標(biāo)的1億，這些營銷案子，大單子拿下的成功過程，都是運(yùn)用了四維成交法。
我先講什么叫成交，成交除了簽合同、收款、交貨之外，成交還有四個標(biāo)志。
1、對方接受了原本不接受的理念和條件。
對方原本不接受、沒有準(zhǔn)備、沒有想到，可是在你的解釋之下他接受了。
2、對方同意進(jìn)入下一流程。
大客戶銷售，由于金額大、周期長、客戶內(nèi)部決策復(fù)雜，所以第二個標(biāo)志顯得更加重要。因?yàn)榭蛻羰窃诒澈笞鰶Q定的。客戶同意進(jìn)入下一流程。
3、客戶同意引進(jìn)更高一級的領(lǐng)導(dǎo)，這個標(biāo)志以及這個步驟的成交和促成，我們在銷售的過程中、談判過程中牢牢把握。由于大客戶銷售涉及到四種人，一種人叫決策者，一種人叫使用者，還有一種人叫技術(shù)把關(guān)者，第四種人叫教練。
這四種人都特別重要，他們都能影響成交，特別是有一些人成事不足敗事有余，很多銷售大客戶談判過程中，由于我們太關(guān)注決策者，太關(guān)注采購者、忘記了使用者的時候，我們卻把銷售走到了雷區(qū)，有五個雷區(qū)。
4、對方同意召開技術(shù)交流會，使更多人的意見趨向一致。在大客戶銷售的四維成交法對這四種人一網(wǎng)打盡。
《成交高于一切》的定義由于這句話，四維成交法把四種購買營銷者，通過點(diǎn)線面體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡，一步成交。在大客戶成交的時候金額大、周期長、影響面廣，決定了不像大客戶的賣場，我們的銷售不像一對一小商品的銷售，大客戶銷售中的四維成交法，取決于策略運(yùn)作，策略運(yùn)作中有五個雷區(qū)，如何避免這五個雷區(qū)，因?yàn)闀r間關(guān)系我不細(xì)講了。
大客戶銷售有五個策略，是可以復(fù)制的。剛剛席老師講得很不錯，他說人是有天賦的。但是企業(yè)里面是20%的人成就80%的成績。我個人考慮到如何讓80%的人能夠再成就80%的業(yè)績。因?yàn)?0%的人靠什么去復(fù)制？靠系統(tǒng)、靠規(guī)范、靠流程。因?yàn)榭蓮?fù)制的東西才可以擴(kuò)大。所以有天賦。這是很重要的。
但是如何教會他們要用五個策略，防范五個雷區(qū)、運(yùn)用五個策略，用五個自問自答。對于大客戶銷售在企業(yè)銷售人員研究案例的時候，不論研究已經(jīng)成功的案例、失敗的案例還是現(xiàn)在正在做的案例，必須兩個要素齊備
第一把客戶要素圖畫出。
第二把五個自問自答做好。
我給很多企業(yè)做復(fù)制的時候，要求他們做成小卡片，一個營銷員有十張一樣的，在單位里放點(diǎn)、家里放點(diǎn)，隨身帶點(diǎn)。每一次研究問題的時候，就把五個自問自答，用這個問自己怎么樣把事情做好，減少踩到地雷，減少不遵循大客戶銷售的策略，這一個小卡片使得業(yè)務(wù)人員的成功率高了很多。
把四個購買影響者照顧到，這是一個交代，同時還有一劍封喉，這是說對話的問題。成長的過程中我們一般說句號比較多，問號比較少。而在銷售的過程中我們發(fā)現(xiàn)，信不足則多言，威不足多努，力不足多動。一個人說服力不夠就得多跑幾趟，一個人信號不足就得多到真正搞銷售的人，到客戶那里，如果能明白這個道理，叫做你說句號對方心門會關(guān)閉，你說問號對方心門會打開。如果在客戶拜訪之前沒有準(zhǔn)備好問話提綱，我們的業(yè)務(wù)人員幾乎到客戶那里拉著客戶不撒手，拉著客戶就使勁說，像放機(jī)關(guān)槍一樣?？蛻魝涫荃遘k，客戶沒有什么喘息的機(jī)會，業(yè)務(wù)員太有話想說了，一個營銷人員手上擁有十句問話提綱，十句問話提綱包含了把客戶從水溫正常燒到40度，然后再燒到80度，再問一組問題把水溫?zé)?00度。
營銷的研究不外乎三句話，第一去發(fā)現(xiàn)需求，背景性問題能夠發(fā)現(xiàn)需求。我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的人都沒什么需求，特別是面對推銷、面對營銷、面對談判。我們怎么樣？我們要創(chuàng)造需求。發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求這個過程都需要靠問的，而創(chuàng)造需求用兩種問法，一種叫難點(diǎn)問題，一問到客戶，把水溫升到40度，還有暗示性問題把水溫升到80度，在80度狀況下，問成交問題，銷售中最高境界叫滿足需求，一個老總，我們的企業(yè)如果能夠發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求，我們是一個受歡迎的人。而我們在銷售過程中不太把握這樣的節(jié)奏，我們不是一個受歡迎的人。
隨著營銷的研究、營銷團(tuán)隊(duì)的培育，問話提綱各個企業(yè)不同。我在書里列了143句問話提綱，這是我累計(jì)下來比較有效的143句，希望業(yè)務(wù)人員上客戶之前，手上兩個卡片，一個叫做五個自問自答，一個卡片叫做20句問話提綱。背景問題五個，與銷售有直接關(guān)系，并且與發(fā)現(xiàn)需求有直接關(guān)系。難點(diǎn)問題有五個，這與創(chuàng)造需求有直接關(guān)系，問出來的話能夠讓客戶水溫上升。背景問題、難點(diǎn)問題、暗示性問題、成交性問題，各五個在這個卡片里的，營銷人員有這兩個卡片，他們基本上成交很容易。
我的公司300多員工，北京200多員工，天津70多，年?duì)I業(yè)額300萬左右。我的企業(yè)在教育中經(jīng)理、總監(jiān)不太問我問題。
總監(jiān)來問我，董事長，我請教一個問題，營銷案例應(yīng)該怎么辦？他問我我會講，因?yàn)閴ι嫌形褰M自問自答，我們總監(jiān)一看我看墻，他就知道了，他說我知道了。我知道你啥意思，他說你匯報(bào)我就聽，你問我我首先會聽。他就會首先回答這些問題。當(dāng)他把這些問題回答清楚以后，我就跟他講有幾件事情沒做。他就能清清楚楚地說清楚了。誰說誰擔(dān)責(zé)任。因?yàn)榭蛻舻那闆r你不清楚，他的情況你也不清楚他說沒說到位你也不清楚。
銷售這個東西說不清楚，如果一個說不清的東西，把它做成能說清楚的工具，這個企業(yè)可復(fù)制，企業(yè)的營銷人員可培育。如何讓20%的人發(fā)揮了80%的成績，也應(yīng)該讓80%的人做出80%的成績。因?yàn)檫@些人完成自己的本職工作，降低他們營銷的難度，使他們按照流程做，使他們起到了一個情報(bào)員、聯(lián)絡(luò)員，使老鷹發(fā)揮關(guān)鍵作用，我們企業(yè)應(yīng)該讓營銷人員工作效率提高。這是系統(tǒng)的問題。如果一個企業(yè)家還把一群營銷員找過來培訓(xùn)幾天，告訴產(chǎn)品、告訴獎金制度、大概客戶方向，跟他們說可以往前沖了，結(jié)果都陣亡了。我們不要成為這樣的大熔爐，也不要成為這樣的學(xué)校。
在沈陽政府采購案當(dāng)中、在河南天九廚具銷售案當(dāng)中，所有這些當(dāng)中都是四維成交法我們運(yùn)用得好。這些東西我們說，學(xué)習(xí)型中國十年了，我很佩服景斕一直把這個做下去，我是第一屆學(xué)習(xí)型中國四個發(fā)起人之一，黃鶴飛已經(jīng)故去了，還有東方人寫的世紀(jì)成功論壇的宣言，當(dāng)初我和景斕四個人一起來念這個宣言。這些年我一頭在企業(yè)里，昨天景斕邀請我過來，但是我昨天因?yàn)樯眢w不太舒服沒有過來，但是內(nèi)心祝福這個論壇。我也感覺到我們每一位伙伴都把新年過了一個有意義的元旦。新年變成了學(xué)習(xí)的年，通常的新年人們都在家里打麻將，吃飯、喝酒，而且今天也看到很多老朋友。我們應(yīng)該有一個熱烈的掌聲以鼓勵自己！
今天我來了，仍然和大家交朋友。在當(dāng)今時代當(dāng)中，人和人之間是沒有空間和時間距離的。演講的幾位嘉賓大家認(rèn)識了。網(wǎng)絡(luò)上、博客上、網(wǎng)站上、視頻當(dāng)中、書當(dāng)中我們還可以做更深的交流。如果將來有機(jī)會大家再到北京來，歡迎到我那兒作客。
謝謝大家！
