創(chuàng)融法務(wù)
為初創(chuàng)及成長企業(yè)提供股權(quán)設(shè)計與激勵、股權(quán)投融資、公司糾紛與治理、稅務(wù)爭議與籌劃、知識產(chǎn)權(quán)、創(chuàng)投基金、資本市場等綜合服務(wù)。
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來源：AC加速器
在創(chuàng)投圈，拿到投資機構(gòu)的資金是個小概率事件，投資人的大部分工作都是在拒絕創(chuàng)始人，拒絕的原因多種多樣，但這些原因大部分都是投資人的官方說辭，可能言不由衷，也可能只說了淺層次的原因，創(chuàng)始人很難知曉自己被拒絕的真相。本文作者 Sarah A. Downey 是風(fēng)投機構(gòu) Accomplice 的中級投資經(jīng)理，主要負責(zé)早期階段科技領(lǐng)域的投資，她在本文近乎全面的總結(jié)了 VC（風(fēng)險投資機構(gòu)）拒絕創(chuàng)業(yè)者的真正的原因，其中包括與市場、創(chuàng)始人、融資過程、產(chǎn)品或技術(shù)、股權(quán)結(jié)構(gòu)、商業(yè)模式、進入市場計劃等多種真正的原因。
你可能常聽到 VC 對很多公司的“肯定”——為公司提供大量的資金、認為創(chuàng)業(yè)故事會成功，相信投資的公司會成為獨角獸。然而，在現(xiàn)實生活中，一個 VC 99%的時間都在說“不”，拒絕別人。這是 VC 的核心職能，至少應(yīng)該成為 VC 的核心職能。
大多數(shù)時候，投資人拒絕創(chuàng)業(yè)者的原因都不止一個。如果我們將這些原因清晰、公開地告訴創(chuàng)始人可能會是一種理想的做法，但這種做法有時會讓我們倍感壓力，于是我們會采取一些不那么具有對抗性的方式，比如，當真相特別難聽時，我們會選擇說一些含糊的話“對我們來說，您的想法太超前了”。
VC 有一套拒絕創(chuàng)業(yè)者的說辭，而這通常會讓創(chuàng)始人絞盡腦汁去解釋更多，從長遠來看，坦誠對雙方都有好處。事實上，投資人說“不”通常與創(chuàng)始人或業(yè)務(wù)細節(jié)無關(guān)，與投資人的個人興趣、投資組合、投資歷史有很大的關(guān)系。
下面我列出了一些我所見過的最常見的拒絕方式。我會透過對早期階段的科技公司進行風(fēng)險投資的視角來介紹，因為這就是我的工作。
VC 希望投資一些能夠發(fā)展成巨頭的公司。我們想獲得10倍、100倍，甚至1000倍的投資回報。你正在做的可能是一項偉大的、可持續(xù)的事業(yè)，但我們認為它沒有達到風(fēng)投機構(gòu)想要的規(guī)模。舉例來說，你開發(fā)了一款軟件，適用人群是位于美國的專注于為名人代言的娛樂律師，該SaaS 軟件每月收取 100 美元的訂閱費。
在美國，目前可能有1000名目標用戶，即使所有的人都注冊適用這款軟件，而且你沒有任何營銷成本，100%都是利潤(當然，這是不可能的)，每年你可以賺120萬美元，但是對 VC 來說，這種市場太小了。
投資人可能很喜歡你的想法，但認為需要經(jīng)過很長一段時間之后市場才能發(fā)現(xiàn)并認可到它的價值。現(xiàn)在為公司提供資金意味著，在全世界意識到需要使用這款產(chǎn)品并愿意為之付費之前，公司需要克服重重困難活下來。想象一下，在 2004 年投資一家手機游戲初創(chuàng)公司，當時 iPhone 還沒有推出（直到 2007 年才出現(xiàn)），即使創(chuàng)始人有遠見，知道手機游戲?qū)瓉泶蟊l(fā)，他又該如何為等到這樣的大爆發(fā)承擔(dān)這三年多的成本費用呢？
另一家公司會殺進市場，輕易做出和你一樣的產(chǎn)品。即使你有先發(fā)優(yōu)勢，是第一個進入市場的公司，只要競爭對手愿意，他們隨時可能會削弱你的地位，削弱你的定價能力。
我們常說，這種情況是因為創(chuàng)業(yè)公司沒有很強的技術(shù)壁壘。一個想法技術(shù)含量越低，就越容易復(fù)制。擁有獨特的品牌可能會讓人覺得自己具有了競爭優(yōu)勢——很多成功的公司已經(jīng)建立了自己的品牌——但是，如果公司陷入糟糕的公關(guān)丑聞中或其他精心設(shè)計的仿冒品的出現(xiàn)都有可能讓公司喪失競爭優(yōu)勢。
出于技術(shù)、行為或監(jiān)管方面的變化，現(xiàn)在不是做這件事的好時機。舉個例子，蘋果宣布將放棄耳機插孔，對于生產(chǎn)非藍牙耳機的公司來說這是個壞消息，而蘋果轉(zhuǎn)而使用USB-C充電線，對那些已經(jīng)接受了這一標準的公司來說是件好事。對于一家向商場銷售面部識別系統(tǒng)的公司來說，一項禁止在零售商店進行面部識別掃描的規(guī)定將會是致命一擊。
大公司擁有大量的產(chǎn)品線、員工和資源，可以快速發(fā)布一系列產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品可能是初創(chuàng)公司全部概念的產(chǎn)品。如果你想做的事情屬于亞馬遜、Google、Facebook此類公司所屬的領(lǐng)域之一，投資人會比較害怕。
當然，這種做法會讓你成為一個潛在的收購目標，但大多數(shù)投資人希望你首先可以創(chuàng)建一個市場廣闊、可持續(xù)發(fā)展的、獨立的業(yè)務(wù)。這樣的公司會更有價值。例如，如果我遇到一家為增強現(xiàn)實（AR）創(chuàng)造動畫角色的初創(chuàng)公司，我會猜想Snap會不會在下周推出同樣的功能。
投資人認為已經(jīng)有太多的競爭者在研究這個問題的解決方案了。雖然，如果再進一步細分，可能會有一些細微差別。投資人可能可能擔(dān)心你的銷售和營銷能力無法脫穎而出，也可能是認為你不是他們要在這領(lǐng)域里押注的對象。不管在任何情況下，競爭都是激烈的，而一想到必須為知名度、用戶、廣告位和市場份額而戰(zhàn)，投資者就會變得謹慎起來。與其加入一個競爭激烈的領(lǐng)域，投資人更愿意看著你在一個新的賽道上從零開始，或者在一個已經(jīng)被嚴重破壞的現(xiàn)有行業(yè)中從零開始。
這個原因會讓創(chuàng)始人非常不舒服，但是對于風(fēng)險投資人來說很常見。這些消極的表現(xiàn)有很多種形式，但其核心是，它說明團隊現(xiàn)在或?qū)硐嗵幉蝗谇?/strong>。示例如下：
創(chuàng)始人占主導(dǎo)地位，他會貶低其他人，說其他人壞話，而其他人看起來很沮喪。
聯(lián)合創(chuàng)始人太多(通常超過三位)，他們的職位和專業(yè)技能似乎相互矛盾，例如，在一家早期階段的創(chuàng)業(yè)公司中，如果同時有首席運營官、首席執(zhí)行官、首席技術(shù)官和首席財務(wù)官，在這里就有太多非技術(shù)類的創(chuàng)始成員了。
公司既有一個 CEO 也有一個總裁，這意味著他們兩個都是自負的人，都不希望自己看起來比別人“差”。
創(chuàng)始團隊中有夫妻或者其中兩人正在談戀愛(這并不總是危險的信號，但很多風(fēng)險投資人認為是一個危險的信號)。
多名聯(lián)合創(chuàng)始人都是來自學(xué)術(shù)界，他們不參與企業(yè)的日常事務(wù)。
來自大公司或咨詢公司的創(chuàng)始團隊，經(jīng)驗豐富，但沒有任何創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。
創(chuàng)始人之間看似不正常的任何其他明顯的緊張、尷尬或不適。
這是一個先有雞還是先有蛋的問題：創(chuàng)始人籌集資金是為團隊雇傭優(yōu)秀的人才，但團隊中有優(yōu)秀的人才是他們能夠籌集到資金的原因，尤其是在早期階段公司沒有產(chǎn)品或吸引力不高的時候。
有時候，我們會發(fā)現(xiàn)一個創(chuàng)始團隊缺少一項技能，而這項技能對他們的業(yè)務(wù)至關(guān)重要，于是我們不得不拒絕他們。例如，你創(chuàng)辦了一家自動駕駛汽車初創(chuàng)企業(yè)，其商業(yè)模式是將自己的系統(tǒng)與汽車制造商整合在一起，而你的團隊全是技術(shù)人員，沒有任何業(yè)務(wù)拓展能力。如果團隊中沒有一個聚焦業(yè)務(wù)的創(chuàng)始人，尤其一個與自動駕駛汽車汽車制造商有過合作的創(chuàng)始人，是有問題的。
這是另一種表達“創(chuàng)業(yè)者似乎對這個想法并不感興趣”的說辭。創(chuàng)始人應(yīng)該深切關(guān)注自己正在創(chuàng)辦的公司要解決的問題，最好是自己親身經(jīng)歷過的事。
他們可以參考賺錢的方法，而賺錢從來都不是創(chuàng)辦公司的真正原因；初創(chuàng)公司不得不面對很多不可避免的的至暗時刻，即使是高得離譜的薪水也無法讓人們繼續(xù)奮斗。或者創(chuàng)始人希望在幾年內(nèi)做些別的事情，而不把這家公司看作是長期的目標。例如，在過去的幾個月里，VC 看到很多“區(qū)塊鏈版的X”的路演項目，這些項目的創(chuàng)始人并不是真正的想應(yīng)用區(qū)塊鏈技術(shù)，而不跟著其他人炒作。
VC 認為你一次做的事情太多了。這適用于業(yè)務(wù)中的很多地方，包括產(chǎn)品（你想在產(chǎn)品中加入太多的東西了）、營銷（你在不知道產(chǎn)品真正適用于誰的情況下試圖賣給一群人）、商業(yè)模式（例如，在沒有賣出任何一件產(chǎn)品前，你已經(jīng)有免費版、多個不同價位的付費版和企業(yè)版了）、團隊（本該做全職的人，卻在做兼職，甚至創(chuàng)始人自己還在別的公司上班）或運營（除了創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務(wù)之外，你還有一個耗時的服務(wù)工作室）。
這是 VC 可能不會直接告訴你的另一個原因，除非你追問投資人拒絕你的原因。這是一個讓人很不舒服的原因。但也有一些情況下，公司創(chuàng)始人會表現(xiàn)出性別歧視、種族歧視、粗魯或其他消極的行為，讓我們不愿支持他。
說一下我見過的情況：男性只與男性投資者接觸，而不與參加同一場會議的女性投資者接觸(包括演講、握手和眼神交流)；討厭辦公室支持人員或服務(wù)員的人；一個在一小時的會議上花了45分鐘來闡述個人簡介的自戀的人；發(fā)表性別歧視或種族主義觀點的人。VC 會評估你是否適合領(lǐng)導(dǎo)一個團隊，并為這些人提供一個安全的工作場所，作為他們的第二個家。如果你是個混蛋，我們不想把這個托付給你——至少不能把我們的資金給你。
投資意味著一種延續(xù)數(shù)年甚至數(shù)十年的關(guān)系。誠實、開放的溝通至關(guān)重要。如果 VC 認為創(chuàng)始人對他們?nèi)鲋e，他們就會結(jié)束投資關(guān)系。不誠實的表現(xiàn)有智力欺詐，創(chuàng)始人在公司進展方法欺騙自己和投資人；他們會把問題最小化，夸大成功，當公司的真實狀況變得越來越清晰時，投資人會感到震驚，而且已經(jīng)很難再幫助他們了。
此外還有普通的不誠實，創(chuàng)始人在事實面前公然撒謊。我所見過的例子包括夸大的指標（如“我們每月增長50%”，而事實并非如此）、虛假的顧問(如宣稱硅谷某個著名的CEO是公司的顧問，而事實并非如此)以及對產(chǎn)品性能的夸大(聲稱平臺是完全自動化的人工智能，而實際上背后是人工)。
有些創(chuàng)始團隊采用分布式辦公的模式，員工不在同一個物理空間工作，大部分 VC 會對這種方式持否定態(tài)度。這確實是一種工作方式，但通常發(fā)生在公司從一個地方起步后，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展公司擴展到多個辦公室。而虛擬貨幣領(lǐng)域的公司是一個例外，其去中心化的平臺和商業(yè)模式需要分布式的團隊，非常早期的創(chuàng)業(yè)公司會將自己的開發(fā)團隊外包給勞動力成本更低的國家。
VC 信任的某個人對一個或多個創(chuàng)始人或團隊中的關(guān)鍵人物有不好的評價。VC 不會拘泥于你提供的參考列表，我們還會查看領(lǐng)英，并與你沒有提到的曾經(jīng)共事的人進行溝通。在這種情況下你無能為力，因為投資人一般不會泄露發(fā)表評論的人。你要多考慮一下你在領(lǐng)英上的聯(lián)系人，刪除或者不添加那些你不太了解的人為好友。
在 VC 看來，創(chuàng)始人擔(dān)任的是最具公眾形象的角色，他們應(yīng)該是與眾不同的。他們身上一定有某種特質(zhì)，一種難以理解的東西，迫使人們傾聽和關(guān)心。這種特質(zhì)會讓他們拿到融資，在員工有很多其他選擇的時候說服員工為他們工作，向客戶銷售產(chǎn)品，建立合作關(guān)系，接受媒體采訪，等等。
表現(xiàn)得特別的方式不止一種；性格外向的銷售類 CEO 常常讓人印象深刻，但是性格內(nèi)向的技術(shù)天才會將復(fù)雜的架構(gòu)分解成簡單的俏皮話，這也讓這個角色與眾不同。“我只是沒那么喜歡你”或許是最難以用言語表達的理由，但卻是最常見的理由之一。
大多數(shù) VC 都有自己投資和不投資的地區(qū)。要多關(guān)注風(fēng)險投資機構(gòu)近期的投資組合：被投資的公司位于哪里?它們離投資者的辦公室有多遠?大多數(shù)投資機構(gòu)會把他們重點關(guān)注的的地理位置放在網(wǎng)站或社交媒體賬戶上。如果你的公司在英國，就不要浪費時間向一家只在美國和加拿大投資的美國風(fēng)險投資機構(gòu)進行融資演講了。
風(fēng)險投資人有自己獨特的品味和興趣。并不是每個創(chuàng)業(yè)想法都能讓所有的風(fēng)險投資人感到興奮。作為一名創(chuàng)始人，你的最佳投資者組合是那些真正喜歡并理解你的想法的人。
有時候，風(fēng)險投資人的確會與那些BP沒有引起我們興趣的公司見面，但我們希望創(chuàng)始人的熱情會感染到我們。這是有可能發(fā)生的，但更有可能發(fā)生的是，一個已經(jīng)對某個行業(yè)有濃厚興趣的風(fēng)險投資人會對這個行業(yè)越來越有興趣，但不會把一個對行業(yè)不了解的人變成信徒。
用非風(fēng)險投資行業(yè)的話來說，我們認為要讓這項業(yè)務(wù)運作起來需要大量的資金。不同的投資機構(gòu)對資本密集型的初創(chuàng)公司有不同的門檻；資本密集型的初創(chuàng)公司通常更適合大型的基金。
如果你想創(chuàng)辦一家虛擬現(xiàn)實頭顯公司——這是一場復(fù)雜的硬件游戲——不要指望區(qū)區(qū)5000萬美元的前種子基金會就能贏得比賽。某些行業(yè)（比如網(wǎng)絡(luò)安全和硬件行業(yè)）比其他行業(yè)（比如消費級移動應(yīng)用或SaaS平臺）需要更多的資金來實現(xiàn)產(chǎn)品-市場匹配。風(fēng)險投資人需要明白，這個項目可能需要拿到幾次融資(甚至過幾年之后)才能落地。
所有的 VC 都有自己的投資階段和投資范圍。投資階段考慮的是產(chǎn)品能發(fā)展多遠，團隊中有誰，有多少人，他們籌集了多少資金，他們希望籌集多少資金，估值是多少，他們所在的行業(yè)，等等。
如果一家投資機構(gòu)主要投資于種子輪和A 輪的創(chuàng)業(yè)公司，那么對他們來說，一家只有想法，沒有任何產(chǎn)品，想尋求 5 萬美元的融資的公司確實太早了；而一家擁有 200 名員工，正在尋求5000 萬美元 C 輪融資的公司已經(jīng)太晚了。與投資機構(gòu)的投資階不符是常見的被拒絕的原因之一。有些風(fēng)險投資人會對公司進行個人天使投資，因為這些公司對他的機構(gòu)來說還為時過早，但他自己又比較喜歡這家公司并希望密切關(guān)注公司的發(fā)展。
和公司發(fā)展階段一樣，風(fēng)投們也有自己喜歡參與的輪次規(guī)模。許多風(fēng)投公司意識到自己的所有權(quán)，并在投資時尋求購買一定比例的公司股份。
舉例來說，一家投資機構(gòu)傾向于向一家公司投資100 萬至 250 萬美元，拿到 10% 至 20% 的股份。如果創(chuàng)始人正在籌集新一輪 1500 萬美元的資金，那么我們投入的資金不足以達到我們想要的所有權(quán)。和投資階段一樣(太早或太遲)，風(fēng)投有時會對其模式做出例外，接受在他們認為具有巨大潛力的公司中擁有一小部分所有權(quán)。
與你交流的投資人非常喜歡你和你的想法，但是他們公司中某個有影響力的合伙人或者所有的合伙人否決了。如果和你交流的是一個投資經(jīng)理，沒有高級合伙人的同意他無法給你寫支票，那么可能是他最密切合作的高級合伙人說的“不”。
如果與你交流的是一位高級合伙人，那么可能是公司里與他平級的人否決了(就像一位普通合伙人與另一位普通合伙人交談一樣)。另一種可能性是，風(fēng)投們故意把對方當作替罪羊，以避免給出真正的拒絕理由，并與你站在一起(“不是我，是另一個人”)。合伙人關(guān)系的好處之一就是在這樣的情況下相互包容。
對于那些 VC 投了錢但是沒有做出成績的公司，VC 會有陰影。即使投資人間接了解到一家同類的初創(chuàng)公司失敗了，也不會再出手投資。這個原因更多的是投資人的個人原因，而不是針對某個創(chuàng)始人。
一些創(chuàng)始人(錯誤地)希望 VC 能夠幫忙解決公司薄弱的環(huán)節(jié)，但他的要求遠遠超出了投資者正常的范圍。我曾見過一些創(chuàng)始人，他們的公司迄今為止只生產(chǎn)了很小的技術(shù)組件，他們邀請投資人加入，理由是“這樣你就可以幫助我們開發(fā)軟件了。”那不是投資人的工作。
如果你想要一個技術(shù)方面的投資人來支持你，這項技術(shù)應(yīng)該存在或者未來由你來創(chuàng)造。我們會盡我們所能提供幫助，但你不應(yīng)該讓我們參與到業(yè)務(wù)的細節(jié)中，因為這對我們雙方來說都不是最好的利用時間的方式。當然，優(yōu)秀的 VC 會在創(chuàng)業(yè)公司生命周期的各個方面提供幫助：招聘、產(chǎn)品測試、危機公關(guān)、營銷發(fā)布、戰(zhàn)略愿景、股權(quán)和薪酬，等等。但我們不是員工，我們也不是公司的拐杖，因為公司的重要環(huán)節(jié)需要靠你自己。
如果你想在某個行業(yè)創(chuàng)業(yè)，向那些已經(jīng)在該行業(yè)進行過投資的風(fēng)投機構(gòu)進行募資是一種明智的做法。不過，如果你的想法和 VC 投資過的公司過于相似，VC 可能會告訴你，你的公司與他們現(xiàn)有投資的一家公司是競爭關(guān)系。舉例來說，如果我是《Pokemon Go》的開發(fā)商任天堂的董事，如果你向我介紹一家新公司的創(chuàng)意——“不是針對小貓的Pokemon Go》(盡管有人應(yīng)該這么做)，我就會拒絕。但一般來說，去一家手機游戲公司融資可能是一個不錯的選擇。
VC 會要求看你的股權(quán)結(jié)構(gòu)表，尤其是當他們對你的這筆投資越來越認真的時候。簡單介紹一下“股權(quán)結(jié)構(gòu)表”，它是一個電子表格，記錄了哪些人和公司擁有多少股權(quán)及其融資輪次。
股權(quán)結(jié)構(gòu)表出現(xiàn)的問題可能是格式問題(例如，過時了、沒有記錄最近的資金輪次或股權(quán)分配情況、模型錯誤或期權(quán)定價錯誤)、所有權(quán)問題(如，天使投資人只投入了少量的資金卻占有太多的股份，沒有員工期權(quán)計劃，顧問認為他們占有股份但是沒有出現(xiàn)在股權(quán)結(jié)構(gòu)表上，令人困惑的協(xié)議如認股權(quán)證，口頭承諾不出現(xiàn)在結(jié)構(gòu)表上)或者兩種問題都有。
這是 VC 很難啟齒的另一個原因，你沒有聽到過并不代表你沒有這樣的問題。問問你信任的人，讓他坦誠地告訴你融資演講稿到底怎么樣。融資材料不一定要設(shè)計得多么好，但是如果太丑會分散別人的注意力，VC 會擔(dān)心你現(xiàn)在不優(yōu)先考慮美學(xué)因素，以后你的產(chǎn)品中可能也會出現(xiàn)同樣的問題。拼寫、語法和易讀性也是一樣：要準確、清晰。溝通很重要。在融資演講中，的目標是把最好的一面展現(xiàn)出來，如果犯了這樣的錯誤，就意味著你會對你的其他業(yè)務(wù)更加疏忽大意。
這句話通常表示 VC 認為你的估值太高。高估值意味著，VC 將以同樣數(shù)額的資金獲得較小的股權(quán)份額，另外，在下一輪融資中你必須把估值提得更高。
這是很困難的：你必須完成許多里程碑，并且完美地執(zhí)行，而這一點誰也不能保證。如果你期望的估值比 VC 認為合理的估值高出很多，你也可能會顯得過于自信，與現(xiàn)實脫節(jié)。估值過低也是一個負面信號：它表明你在融資、市場和你所打造的價值方面缺乏經(jīng)驗。
在談判投資意向書時，會有一長串可能出錯的問題——這不在本文的討論范圍之內(nèi)——所以你應(yīng)該讓 VC 給你看具體的條款。一些最具爭議的內(nèi)容包括股票類別、按比例分配的權(quán)利、清算優(yōu)先權(quán)、創(chuàng)始人股權(quán)兌現(xiàn)權(quán)、董事會組成、員工股票期權(quán)、帶領(lǐng)權(quán)、知情權(quán)和投票權(quán)。
VC 不喜歡你之前的投資人，或者不喜歡你在本輪融資中想拿融資的投資人，或者兩者都有。對戰(zhàn)略投資者（和公司聯(lián)系在一起）來說這是一件大問題，因為他們的動機更復(fù)雜，他們想要的不僅僅是獲得投資回報。他們可能會通過投資來了解他們自己想要開發(fā)的產(chǎn)品，或者獲得更多關(guān)于你公司的信息，看看后期是否想收購。
他們往往行動遲緩，從自身獨特的利益出發(fā)，要求不尋常的條款，并可能與競爭對手產(chǎn)生利益沖突(比如，如果你的機器人公司想拿松下的融資，那么三星就不會與你合作，因為他們擔(dān)心你與他們的競爭對手關(guān)系太近)。從戰(zhàn)略投資者那里拿融資也表明你對“普通”的機構(gòu)投資者沒有興趣。
但“普通”的風(fēng)投機構(gòu)對此也可能有問題：你永遠不知道哪些風(fēng)投機構(gòu)與其他機構(gòu)不和，或者哪些公司之間不喜歡合作。風(fēng)險投資機構(gòu)和個人投資者可能有很長的、戲劇性的歷史，而創(chuàng)始人卻不知道。雖然作為創(chuàng)始人，投資機構(gòu)之間的矛盾在很大程度上不在你的掌控范圍內(nèi)，但你有時可以詢問其他被這些風(fēng)投機構(gòu)投資過的公司的創(chuàng)始人，獲得一些內(nèi)幕消息。
創(chuàng)始人的融資方式反映了他們的很多特點。心理和銷售策略（風(fēng)投比較感興趣）與不道德策略之間存在一條微妙的界線。如果你手上有多份投資意向書，這會激發(fā)風(fēng)投們的競爭天性，但如果你手頭上沒有，就別說。在沒有拿到投資意向書時，試圖制造稀缺性或急于拿到投資意向書，都是顯而易見的行為，結(jié)果往往適得其反。
有些投資機構(gòu)不愿意在融資輪中作為領(lǐng)投機構(gòu)，或者只在少數(shù)情況下才愿意做領(lǐng)投機構(gòu)。如果他們告訴你讓你找一家領(lǐng)投機構(gòu)，那家領(lǐng)投機構(gòu)不僅要在這一輪融資拿出最多的資金，而且他們還會設(shè)立一些其他跟投機構(gòu)需要遵循的條款。不過，有些對你的公司沒有足夠信心的風(fēng)投公司要求你找一家領(lǐng)投機構(gòu)只是作為一種借口，因為他們想回避，看看你是否能說服一家知名的投資機構(gòu)或個人加入進來。這樣就降低了他們所面臨的一些風(fēng)險。
通過電子郵件發(fā)出冷冰冰的融資介紹不是吸引投資者注意力的好方法。在我們投資的數(shù)百位創(chuàng)始人中，只有一位是通過一封冷冰冰的電子郵件介紹自己的公司的。
如果你希望 VC 投資你，你就應(yīng)該花時間給他們寫一份個性化的郵件。你可以多花幾分鐘的時間，從投資人非常熟悉的人中（最好是他們投資過的創(chuàng)始人）拿到熱情的推薦信，這是非常值得的。如果你必須通過電子郵件進行冷冰冰的融資介紹，至少要讓它脫穎而出。即使是冷冰冰的電子郵件融資介紹，至少也應(yīng)該是這樣的:
個性化，解釋為什么這家投資機構(gòu)和合伙人非常適合你和你的想法；給每家投資機構(gòu)的內(nèi)容不要只是簡單的復(fù)制粘貼。
要非常簡短，內(nèi)容包含一個高層次的想法，你是誰，一個可以獲得更多信息的鏈接。
合理地要求第一次見面(比如“你有15分鐘的時間打電話嗎?”)，而不是“我們想在本周五向你所有的合伙人介紹我們的項目。”
這個原因是專門針對技術(shù)投資者人的。如今“技術(shù)”的定義非常寬泛——幾乎所有公司都有網(wǎng)站或應(yīng)用程序——但大多數(shù)科技類的風(fēng)投公司都有他們需要看到的基本數(shù)量。
哪些不是技術(shù)呢?生命科學(xué)、醫(yī)療設(shè)備和生物技術(shù)、簡單的電子商務(wù)、資本密集型的業(yè)務(wù)、純游戲公司(因為公司的成功太依賴于單個游戲的表現(xiàn))、編輯內(nèi)容/媒體、消費性包裝產(chǎn)品或很重的線下業(yè)務(wù)。比如，如果一家公司是在網(wǎng)上銷售某個零件，而這個零件本身不涉及任何技術(shù)，那這家公司技術(shù)性就不強。
有些 VC ，通常是前種子的投資機構(gòu)或者小型的風(fēng)投機構(gòu)，會為僅僅只是一個想法的創(chuàng)業(yè)公司提供資金。有些 VC 則需要這家公司已經(jīng)有經(jīng)過研究、測試和發(fā)布的成品，才決定是否要投資。
VC 可能喜歡這個想法，但它感覺不夠重要，不足以成為一個獨立的企業(yè)。這種決絕創(chuàng)業(yè)者的原因與市場規(guī)模有關(guān)：VC 認為這個概念無法吸引很多人，或者不能激勵人們付費或頻繁地使用它。如果你認為這種假設(shè)不正確，那么反駁這種假設(shè)的一種方法是，這項功能是現(xiàn)在的關(guān)注點，但它只是宏大的產(chǎn)品計劃的第一步。
如果你正在融資，而投資者希望看到你的產(chǎn)品，那么沒有任何產(chǎn)品是行不通的。但是用不好的產(chǎn)品進行展示也非常糟糕。如果你要進行技術(shù)演示，要確保它能行。準備演示前，在不同的設(shè)備和不同的環(huán)境下進行測試，從咖啡店到會議室。
如果你聲稱產(chǎn)品實現(xiàn)了哪些功能，那就確保它真的可以做哪些事。與其大肆宣傳你的產(chǎn)品所能做到的一切，然后看它崩潰掉，不如少承諾，多兌現(xiàn)。夸大你的產(chǎn)品功能會被認為是不誠實或天真的表現(xiàn)。
很多創(chuàng)業(yè)者，尤其是那些技術(shù)性或?qū)W術(shù)性特別強的創(chuàng)業(yè)者，似乎認為獲得專利對風(fēng)投機構(gòu)來說很重要。實際上，風(fēng)投并不太關(guān)心專利組合：它們既昂貴又耗時，而且會分散你的注意力，還可能會讓你無法集中精力去做其他需要做的事情。相反，融資中出現(xiàn)的知識產(chǎn)權(quán)問題通常與初創(chuàng)企業(yè)對現(xiàn)有知識產(chǎn)權(quán)的可疑使用有關(guān)。舉幾個例子：
創(chuàng)始人將這項技術(shù)從一所大學(xué)中剝離出來，但尚未就使用它的權(quán)利進行談判，或者達成了一筆糟糕的交易。
創(chuàng)始人利用開發(fā)工作室開發(fā)了一款應(yīng)用，現(xiàn)在欠工作室很高的版稅，而且是永久性的。
創(chuàng)始人曾經(jīng)工作的公司擁有專利保護，無論這家新公司在做什么，只要看上去都與前一家公司的技術(shù)相似，就非常危險，而且接下來可能會有侵權(quán)訴訟。
風(fēng)險投資人對他們所能接受的吸引力有一個標準。根據(jù)公司的不同類型，吸引力可能意味著用戶量、下載量、付費用戶、收入、合作伙伴，等等。
有關(guān)商業(yè)模式是一個危險信號。也許風(fēng)投機構(gòu)認為你目標客戶是錯誤的，或者認為你不知道哪種客戶最有價值。也許是你的定價不合理，也許是這家風(fēng)投機構(gòu)對這種商業(yè)模式?jīng)]有信心或熱情。
有些投資人就是不喜歡電子商務(wù)，而有些人就喜歡電子商務(wù)，而且只投和電子商務(wù)有關(guān)的項目。也許這種商業(yè)模式需要與許多不同的股東一起協(xié)作，并且看起來很混亂和耗時。理想情況下，風(fēng)險投資機構(gòu)會告訴你什么他不認可你的商業(yè)模式。如果他沒有告訴你，你可以問一問。
通常，這個拒絕的理由意味著投資人認為你沒有做市場推廣(GTM)計劃，或者沒有經(jīng)過深思熟慮(例如，“我們會開個發(fā)布會，然后用戶就會……找到我們”)，或者他們認為上面提到的策略不會奏效。我看到過一些非常高科技的產(chǎn)品，但它們的推廣計劃非常不合適，很老派，比如一家大數(shù)據(jù)公司通過貿(mào)易展和直郵的方式進行推廣。或者簡單地說“我們會在Facebook上做廣告”，對于一款消費品來說不合適，因為廣告競爭激烈且價格昂貴；另外，你應(yīng)該有一個自然增長的策略，不用付錢就能讓用戶找到你。
很多 VC 在硬件初創(chuàng)企業(yè)身上都遇到過可怕的故事：它們往往比任何人預(yù)期的都要貴得多，要花更多的時間才能進入市場。其中很多問題都與供應(yīng)鏈有關(guān)。如果你做的是硬件方面的業(yè)務(wù)，正在向投資人做融資演講，你或者你的團隊中的專家應(yīng)該確切地知道你將如何生產(chǎn)每一個組件，在哪里生產(chǎn)，以及它的成本是多少。
VC 投資的公司應(yīng)該是可擴展的，這意味著它可以在發(fā)展的過程中以最小的增量成本帶來幾倍的收入。工作室模式或者個性化的服務(wù)模式需要更多的人來做他們的工作，是不可擴展的。軟件是可以擴展的，人是不可擴展的。很多模式起初的時候非常依賴人或發(fā)展比較緩慢，但隨著公司的發(fā)展，應(yīng)該轉(zhuǎn)向可擴展的模式。
在投資人看來，你正在解決一個世界上不存在的問題。公司提供的解決方案應(yīng)該是必不可少的，而不是“可有可無，有了更好”;它是止痛藥，不是維生素。價值主張可能很強大，但它不會因為復(fù)雜或令人困惑的消息而被人無意發(fā)現(xiàn)。
單位經(jīng)濟效益的一個或多個方面是相關(guān)的。也許是你計算錯了(比如，你說公司的燒錢率遠低于真實的數(shù)據(jù)要低，或者你聲稱用戶的月增長率高達50%，但用戶數(shù)據(jù)并不能說明這一點)，你展示的東西看起來很低級(例如,客戶獲取成本與客戶生命周期價值之比為 1 或更低，或者你的軟件業(yè)務(wù)利潤率只有15%)，或者投資人用你提供的指標計算一些額外的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)并不喜歡得到的結(jié)果(比如，使用收購成本和生命周期進行計算，發(fā)現(xiàn)投資退出周期非常長)。較弱的指標會損害你的公司生存能力，錯誤的指標會損害你的可信度。
以上，我列出了 VC 拒絕創(chuàng)業(yè)者的多種原因：與市場、創(chuàng)始人、個人投資者或投資機構(gòu)、融資過程、產(chǎn)品或技術(shù)、商業(yè)模式或進入市場計劃等有關(guān)的原因。
但是，有時候行動(或不行動)比語言更能說明問題。如果風(fēng)險投資人在融資過程中一直對你保持沉默，說明他們對你的想法不感興趣。你創(chuàng)辦的可能是一家很差的公司，但你理應(yīng)得到一個被拒絕的理由。
然而，我們的工作日常是：收件箱爆滿，投資組合中的公司出現(xiàn)了緊急情況，有很多難以處理和不可預(yù)知的事情，在這種情況下投資人會對你的公司失去興趣。在創(chuàng)業(yè)中，速度是致命的，所以作為一個創(chuàng)始人，你應(yīng)該努力去創(chuàng)造并保持動力。
本著坦誠、透明的精神，我分享一下我拒絕創(chuàng)始人的兩個最常見的原因是：
第一，我對創(chuàng)始人沒有強烈的感覺；
第二，我對這個領(lǐng)域缺乏個人興趣或信念。
我深知創(chuàng)辦一家成功的通過風(fēng)險投資機構(gòu)的資金不斷擴大規(guī)模的公司有多難。它困難重重，轉(zhuǎn)型和危機是常態(tài)。如果創(chuàng)業(yè)者是使命驅(qū)動，非常關(guān)心這個行業(yè)，而我沒有與創(chuàng)業(yè)者就這個行業(yè)進行過真正的交流，那么我會拒絕這個創(chuàng)始人。創(chuàng)業(yè)成功是優(yōu)秀的人、正確的時機和技術(shù)的結(jié)合，是一個小概率事件，是一場漫長的戰(zhàn)斗，VC 愿意為自己投資的創(chuàng)業(yè)者“爬過破碎的玻璃渣”。
如果你有信心克服以上兩種原因中的任何一種（或者理想情況下同時克服兩種），那么其他任何拒絕你的理由對你來說都是小菜一碟。VC 會為那些我們認為真正與眾不同的創(chuàng)始人和想法破例。
