生活中，存在大量需要說服別人的場景：
你的上級準備做一個決策，你認為不妥當，怎么說服他？
你想說服朋友做某件事，或相信某個觀點，怎么做？
銷售人員想讓客戶購買本公司的產(chǎn)品，怎么開口？
很多人會說，這還不簡單，擺事實、講道理、列數(shù)據(jù)、舉例子，誰對聽誰的唄。但是，在真實的生活中，這招用處并不大。
舉個最簡單的例子，你老婆今晚想去吃披薩，而你想去吃川菜。你會想：“我們經(jīng)常吃披薩，換個口味不行嗎？兩個人要相互理解，不能自私。”你老婆會想：“天天口口聲聲說愛我，一頓飯都不愿意遷就我嗎？太自私了。”
發(fā)現(xiàn)沒有，現(xiàn)實中沒有絕對的對錯。每個人都覺得對方很自私，都希望對方能夠讓步。但是，很少有人承認自己也是自私的，誰都不愿意先舍棄自己的利益。
今天，跟大家分享一篇《戰(zhàn)國策》中的經(jīng)典文章，也是一篇說服別人的經(jīng)典案例。
趙太后新用事，秦急攻之。趙氏求救于齊，齊曰：“必以長安君為質(zhì)，兵乃出。”
趙太后剛剛主持趙國朝政，秦國就猛烈攻打趙國。趙太后派人向齊國求救。齊國答復(fù)道：“必須以長安君做人質(zhì)，才能發(fā)兵。”
太后不肯，大臣強諫。太后明謂左右：“有復(fù)言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面。”
趙太后不答應(yīng)，大臣們再三勸說。太后公然對左右道：“若再有說讓長安君去做人質(zhì)的，老婦我一定要把口水吐到他臉上！”
【解讀】群臣認為，必須要讓長安君去做人質(zhì)，為國家利益犧牲兒子是應(yīng)該的。
太后認為，國家花這么多錢養(yǎng)著你們有什么用？國難臨頭，你們卻連我的兒子都保護不了。你們誰也別想勸我，我是不會讓我最喜歡的兒子冒險去做人質(zhì)的。
說服別人，意味著一件事：用自己的觀點、意見，去讓對方信服，讓對方同意自己的立場。很多時候，這就意味著“對抗”。你在有意或無意的用自己的思想，跟對方的思想相對抗，并決出一個勝負。
對抗思維，是最低效的方式，所以太后和群臣的沖突才會激化。
那到底怎么說服太后呢？
不停的說大道理？你以為趙太后不懂大道理嗎？但她還是舍不得自己的兒子啊。
左師觸龍言愿見太后，太后盛氣而胥之。
左師觸龍請求面見趙太后，太后氣沖沖地等著他。
【解讀】在銷售中，最難搞定的客戶，就是趙太后這樣的。她對你銷售的產(chǎn)品有強烈的偏見，一見到銷售人員，就本能會提高防范心，總覺得你會坑他，認為你來拜訪就是“黃鼠狼給雞拜年”。
此時，精通人性的高手，一代銷售大師觸龍出場了。
入而徐趨，至而自謝，曰：“老臣病足，曾不能疾走，不得見久矣。竊自恕，而恐太后玉體之有所郄也，故愿望見太后。”
觸龍走入殿內(nèi)就用快走的姿勢慢慢地走著小步，到太后面前謝罪，說：“老臣腿腳不好，不能快走，所以才很久沒有來拜見太后。平常總是以腿病為由而自我寬恕，但是又擔心太后身體真有什么不適，所以還是希望能夠前來面見。”
太后曰：“老婦恃輦而行。”
趙太后道：“老婦平常靠乘輦來代步。”
曰：“日食飲得無衰乎?”
觸龍又問：“每天飲食沒有減少吧？”
曰：“恃粥耳。”
太后道：“只是喝粥而已。”
曰：“老臣今者殊不欲食，乃自強步，日三四里，少益耆食，和于身。”
觸龍說：“老臣近來特別不想吃飯，于是強迫自己散步，每天走三四里，然后逐漸想吃東西了，身體也舒服了一些。”
太后曰：“老婦不能。”太后之色少解。
太后說：“我不能(像您那樣散步)。'說著臉上不悅之色稍稍緩解。
【解讀】情緒是溝通的障礙，在對方有情緒時，不管講什么道理，對方都聽不進去的。所以首先要幫助對方緩和情緒。
觸龍先是在面見太后前故意放慢腳步，一方面，避免在太后怒氣最盛的時候見面，給她一點消氣的緩沖時間；另一方面，也是故作老態(tài)以激發(fā)太后的敬老之心，將談話的氣氛由君臣爭執(zhí)朝政轉(zhuǎn)變成長者閑話家常。
人人都有防范心，如果你一上來就直入主題的推銷產(chǎn)品，誰愿意聽你的？在此之前，不妨多一點寒暄，別輕易暴露自己的目的。
當別人對你的信任感逐漸增加，抵抗情緒慢慢放下的時候（太后之色少解），再進一步去談其他的。不過，此時還是不要直接推銷產(chǎn)品，不能急，還是要循循善誘。
左師公曰：“老臣賤息舒祺，最少，不肖；而臣衰，竊愛憐之。愿令得補黑衣之數(shù)，以衛(wèi)王宮。沒死以聞。”
觸龍道：“我有個兒子名叫舒祺，年齡最小，又不成器；而我年紀已經(jīng)大了，私下里最疼愛他。希望能讓他在宮中補個黑衣衛(wèi)士的缺，保衛(wèi)王宮，在此冒死向您請求！”
太后曰：“敬諾。年幾何矣?”
太后道：“可以，他今年多大了？”
對曰：“十五歲矣。雖少，愿及未填溝壑而托之。”
觸龍答：“十五歲了。雖然還很年輕，但我總想著在自己還沒入土前為他做好安排。”
太后曰：“丈夫亦愛憐其少子乎?”
太后道：“男人也知道疼愛小兒子嗎？”
對曰：“甚于婦人。”
觸龍答：“比女人更厲害。”
【解讀】聊天中，要不停的制造話題、調(diào)動對方興趣，讓太后可以主動聊下去，千萬別把天聊死了。如果總是你在說，對方只會回復(fù)個“哦”，那就是不合格。
太后笑曰：“婦人異甚。”
太后笑著說：“還是女人更厲害。”
【解讀】在這段時間，所有的大臣都是曉以大義，抨擊趙太后偏愛小兒子，不讓他作人質(zhì)，有愧于國家，因此趙太后必然承受了很大的壓力。
現(xiàn)在觸龍為小兒子求工作，趙太后立刻敏感地發(fā)現(xiàn)，自己不是唯一偏愛幼子的人，從而感到如釋重負，也讓趙太后在不知不覺中把觸龍從對立面拉到了同一陣營中。
對曰：“老臣竊以為媼之愛燕后賢于長安君。”
觸龍道：“老臣私下認為，太后寵愛燕后勝過寵愛長安君。”
曰：“君過矣！不若長安君之甚。”
太后道：“你這話說得不對！我對燕后遠不如對長安君！”
左師公曰：“父母之愛子，則為之計深遠。媼之送燕后也，持其踵，為之泣，念悲其遠也，亦哀之矣。已行，非弗思也，祭祀必祝之，祝曰：‘必勿使反。’豈非計久長，有子孫相繼為王也哉?”
觸龍道：“父母疼愛子女，就要為他們考慮長遠。您當初送燕后出嫁時，抓著她的腳后跟直掉眼淚，想到她要遠嫁燕國，心情十分悲傷。待到燕后離去，您不是心里不想念她，可是每逢祭祀之時，您總是祝愿道：‘千萬別讓燕后回來。’這難道不是為燕后考慮長遠，希望他的子孫能夠在燕國相繼為王嗎？”
【解讀】金句：父母之愛子，則為之計深遠。
現(xiàn)代有不少父母，以為留給子女幾套房子就夠了，卻忽視了最重要的價值觀培養(yǎng)。實際上，如果孩子能力不夠、三觀不正，有再多的房子，也不夠他敗家的。
太后曰：“然。”
太后道：“是這樣的。”
左師公曰：“今三世以前，至于趙之為趙，趙王之子孫侯者，其繼有在者乎?”
觸龍道：“從現(xiàn)在起往前算三代，當初趙王子孫被封為侯的，現(xiàn)在還有沒有繼承人仍然在位的？”
曰：“無有。”
太后答：“沒有了。”
曰：“微獨趙，諸侯有在者乎？”
觸龍又問：“不單是趙國，其他諸侯國的子孫被封侯爵的，現(xiàn)在還有繼承人仍然在位嗎？”
曰：“老婦不聞也。”
太后答：“老婦沒聽說過。”
“此其近者禍及身，遠者及其子孫。豈人主之子孫則必不善哉？位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器多也。今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于國，一旦山陵崩，長安君何以自托于趙？老臣以媼為長安君計短也，故以為其愛不若燕后。”
觸龍道：“這是因為人的災(zāi)禍，近的殃及自身，遠的殃及子孫。難道說是先王被封為侯的那些兒子中就沒一個成才的？只是因為他們地位尊貴而未建功勛，俸祿豐厚而未經(jīng)辛勞，卻能坐享國家的寶器。現(xiàn)在您抬高長安君的地位，封給他肥沃的土地，賜予他貴重的寶器，卻不讓他為國家建立功勛。一旦您不在世上了，長安君又憑什么在趙國立足呢？老臣認為您為長安君考慮的少，所以才說您更寵愛燕后。”
太后曰：“諾，恣君之所使之。”
太后道：“好吧，一切聽您的安排！”
于是為長安君約車百乘，質(zhì)于齊，齊兵乃出。
于是為長安君備齊一百乘車，前往齊國做質(zhì)，齊國這才出兵救趙。
【解讀】說服他人的最高境界，就是我不反駁你、不與你爭辯，而是支持你的觀點。
觸龍自始至終，都沒有談派長安君去作人質(zhì)，對國家有什么好處。因為趙太后知道這些好處，只是她太喜歡長安君了，所以就算知道對國家有利，但還是不愿意讓小兒子長安君去冒險。
其他那些大臣，總是企圖用國家大義去說服太后，明顯是不得要領(lǐng)。雙方都認為自己是對的，卻從沒有從對方的立場考慮過問題。
心理學(xué)上，有條顛撲不破的鐵律：我們更愿意相信的，永遠是跟自己立場一致的人的意見。
比如，比起廣告、媒體宣傳，我們更相信的，一定是來自朋友的推薦。因為前者有可能坑我們，而朋友大多都是真心為我們好，最起碼看上去是與我們立場一致。
如果想讓對方聽得進去你的話，首先得讓他感覺和你的立場一致，也就是他關(guān)心的問題也是你關(guān)心的問題。立場問題比華麗的言詞和流利的口才重要的多。立場一致，才有交心的可能性。
觸龍很聰明，他的角度是只談怎么做才算寵愛孩子。既然太后很喜歡小兒子，那就要讓太后知道，送長安君去做人質(zhì)，才是對他真正的寵愛。
世事萬千，不變的只有人性。當你遇到難辦的事情時，不妨多從人性的角度去思考解決之道。
