因此，與任何國(guó)家或地區(qū)的買(mǎi)家談判，你都要制訂一份詳細(xì)的談判計(jì)劃。
優(yōu)秀的談判專(zhuān)家
一名良好的談判者特別是那些經(jīng)常遠(yuǎn)離本土國(guó)家在外奔波的談判者都有以下這些特質(zhì)：
耐心。談判受阻，不要急于收兵，繼續(xù)通過(guò)傳真、電話(huà)或電子郵件繼續(xù)談判，你就可以得到最好的價(jià)格和條款。
充分準(zhǔn)備，不要投機(jī)取巧。盡量多讀一些買(mǎi)方國(guó)家的資料，寫(xiě)下所有對(duì)方希望談判中得到的以及他至少可以接受的條款。準(zhǔn)備幾份預(yù)先經(jīng)過(guò)上級(jí)授權(quán)的方案。
快速思維。快速思維有助于解決問(wèn)題。快速思維不是指?jìng)}促草率，而是使你對(duì)不了解的東西迅速做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，令你的答復(fù)冷靜而考慮周全。
競(jìng)爭(zhēng)性。不僅表現(xiàn)在取勝方面，也表示在某些方面做些讓步，并轉(zhuǎn)敗為勝。
可信。這與誠(chéng)實(shí)、信用、奉獻(xiàn)等有關(guān)，沒(méi)有人愿意和那些不可靠的、隨意改變主意或者不善始善終的人打交道。
精力充沛。這種素質(zhì)可以使在你談判時(shí)堅(jiān)持到最后。
靈活性。可以使談判者勝人一籌。你應(yīng)有創(chuàng)造性，可以改變觀點(diǎn)，接受談判中的任何變化，在必要的時(shí)候還要改變方向。
制定談判策略
買(mǎi)方需求策略。制定談判策略要認(rèn)真考慮各種利害關(guān)系，特別需要仔細(xì)分析買(mǎi)方的需求。買(mǎi)方的目標(biāo)是什么？買(mǎi)方會(huì)滿(mǎn)足于什么？誰(shuí)參與其中？買(mǎi)方的需要是什么？其中的熱點(diǎn)問(wèn)題是什么？什么條款可以使對(duì)方作出讓步？自己的公司可以就此放棄嗎？
因此，在國(guó)外，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方在這份報(bào)價(jià)、合約和雙方關(guān)系中什么對(duì)他最重要？或這份和約對(duì)你的公司是否意味著重要的一步時(shí)，對(duì)方回答之迅速有時(shí)真令人驚訝。
地點(diǎn)策略。與買(mǎi)方偏好的談判地點(diǎn)有關(guān)。買(mǎi)方通常會(huì)選擇供應(yīng)商所在地，認(rèn)為對(duì)自己有利。他可以接近口譯人員、文字翻譯和供應(yīng)商的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，還有機(jī)會(huì)扮演文化學(xué)生的角色。這就會(huì)大大減少推遲或延后整個(gè)談判進(jìn)程的可能性。
準(zhǔn)備失敗策略。包括每項(xiàng)談判要點(diǎn)的失敗和整個(gè)談判的失敗。如果失敗了怎么辦？手頭有沒(méi)有預(yù)先經(jīng)上級(jí)授權(quán)的對(duì)策？這樣的機(jī)會(huì)是否會(huì)出現(xiàn)？你可以就此走開(kāi)嗎？如果你不能接受價(jià)格、條款、條件、交貨或擔(dān)保時(shí)怎么辦？
對(duì)諸如此類(lèi)的問(wèn)題列一個(gè)清單，考慮一下你可以退到哪一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)事事都會(huì)順利。由于你常常要遠(yuǎn)離公司而獨(dú)自決策，因此最后一分鐘的修改都可能危及合約和雙方的關(guān)系。
豐富的產(chǎn)品知識(shí)
如果談判人員對(duì)產(chǎn)品、行業(yè)或技術(shù)一無(wú)所知，就會(huì)徹底破壞談判。當(dāng)一項(xiàng)新技術(shù)出現(xiàn)時(shí)，你要具備足夠的知識(shí)來(lái)討論這種發(fā)展。自然，技術(shù)問(wèn)題要由工程師來(lái)處理，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，談判者必須了解產(chǎn)品和它們的功能，并知道各個(gè)名詞或元件的正確發(fā)音。
了解產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力和其他類(lèi)似產(chǎn)品的供應(yīng)商也很重要，多數(shù)這類(lèi)信息可以通過(guò)調(diào)研獲得。同時(shí)要了解你的報(bào)價(jià)是否與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一致對(duì)你有利。
買(mǎi)家也要摸你底
買(mǎi)家會(huì)預(yù)先要求出口商報(bào)價(jià)，探探你的虛實(shí)。買(mǎi)家想調(diào)查你的項(xiàng)目包括：1)財(cái)政狀況；2)戰(zhàn)略目標(biāo)；3)設(shè)備情況；4)工程和生產(chǎn)的技術(shù)水平；5)雇員的水平和培訓(xùn)情況；6)零部件來(lái)源；7)購(gòu)買(mǎi)能力；8)生產(chǎn)能力；9)機(jī)器設(shè)備的型號(hào)和使用年限；10)品質(zhì)控制；11)應(yīng)付定單突然增加的能力；12)不合格品和退貨的處理程序、保證、維修。
談判實(shí)戰(zhàn)三六計(jì)
經(jīng)過(guò)上述準(zhǔn)備，你對(duì)買(mǎi)家的需要已經(jīng)有了一個(gè)全面的了解，現(xiàn)在是決定采用什么戰(zhàn)術(shù)以保證談判結(jié)果對(duì)雙方有利的時(shí)候了。
延后效應(yīng)。計(jì)劃中談判討論的順序可以顯示哪些問(wèn)題優(yōu)先討論。舉例來(lái)說(shuō)，如果你一開(kāi)始談判就提出報(bào)價(jià)的問(wèn)題，可能會(huì)被認(rèn)為這是你關(guān)心的熱點(diǎn)，也會(huì)被對(duì)方當(dāng)作你的弱點(diǎn)來(lái)?yè)羝啤Ｈ绻麅r(jià)格問(wèn)題到第二或第三天再做討論，你會(huì)處于一個(gè)更好的談判位置。如果對(duì)方提出你產(chǎn)品價(jià)格的問(wèn)題，你可以把此項(xiàng)討論推遲或改變?cè)掝}來(lái)擺脫對(duì)方，同時(shí)借此攪亂對(duì)方的談判策略。
出其不意。經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備的談判者可以利用此戰(zhàn)術(shù)獲得很大優(yōu)勢(shì)，也同樣可以用來(lái)擺脫對(duì)方。出其不意的戰(zhàn)術(shù)一般以提出新問(wèn)題或重要信息的形式出現(xiàn)，有時(shí)可以這么說(shuō)，“對(duì)了，順便提到... ...”。這些典型的問(wèn)題有：1)報(bào)價(jià)后提出的新交貨日期；2)價(jià)格變動(dòng)(材料清單中未列的元件或新的合同條款)；3)部分生產(chǎn)采用外包；4)購(gòu)買(mǎi)合同中的誘人條款，但與供應(yīng)商國(guó)內(nèi)法律相矛盾。
要避免出其不意導(dǎo)致對(duì)方暫時(shí)退卻或放棄交易的情況。為預(yù)防這樣的意外，應(yīng)多研究買(mǎi)家和他們的文化習(xí)慣。象在中東地區(qū)，游戲開(kāi)始后如果游戲規(guī)則大大改變，人們會(huì)皺眉表示反感。
在這個(gè)過(guò)程中，了解買(mǎi)方的讓步態(tài)度更重要。比如，你可以要求買(mǎi)方接受價(jià)格的一點(diǎn)小調(diào)整或產(chǎn)品規(guī)格、條款或成本的附加條件。
最后，每天談判結(jié)束后，晚上開(kāi)一個(gè)檢討會(huì)。問(wèn)一問(wèn)，有什么不對(duì)？什么做對(duì)了？可以學(xué)到什么？這些資料對(duì)以后的會(huì)議頗有裨益。
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