馬斯洛需求層次理論
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審閱專家何清華
馬斯洛（1968）認為，人的需要由生理的需要、安全的需要、歸屬與愛的需要、尊重的需要、自我實現的需要五個等級構成。馬斯洛需要層次理論（hierarchical theory of needs）是關于需要結構的理論，影響較大。馬斯洛需求層次理論是人本主義科學的理論之一，其不僅是動機理論，同時也是一種人性論和價值論。
中文名馬斯洛需要層次理論
外文名hierarchical theory of needs
提出人馬斯洛
時間1968年
理論流派人本主義
快速
導航
基本觀點① 五種需要是最基本的，與生俱來的，構成不同的等級或水平，并成為激勵和指引個體行為的力量。[1]② 低級需要和高級需要的關系：馬斯洛認為需要層次越低，力量越大，潛力越大。隨著需要層次的上升，需要的力量相應減弱。高級需要出現之前，必須先滿足低級需要。在從動物到人的進化中，高級需要出現得比較晚，嬰兒有生理需要和安全需要，但自我實現需要在成人后出現；所有生物都需要食物和水分，但是只有人類才有自我實現得需要。[1]③ 低級需要直接關系個體得生存，也叫缺失需要（deficit ordeficiency need），當這種需要得不到滿足時直接危及生命；高級需要不是維持個體生存所絕對必須的，但是滿足這種需要使人健康、長壽、精力旺盛，所以叫做生長需要（growth need）。高級需要比低級需要復雜，滿足高級需要必須具備良好的外部條件：社會條件、經濟條件、政治條件等。[1]④ 馬斯洛看到低級需要和高級需要的區別，要滿足高級需要，必須先滿足低級需要但是并不絕對對立。在人的高級需要產生以前，低級需要只要部分的滿足就可以了。例子：為實現理想，不惜犧牲生命，不考慮生理需要和安全需要。[1]⑤ 個體對需要的追求有所不同，有的對自尊的需要超過對愛和歸屬的需要。[1]理論評價馬斯洛需要層次理論在現代行為科學中占有重要地位。馬斯洛需要層次理論是管理心理學中人際關系理論、群體動力理論、權威理論、需要層次理論、社會測量理論的五大理論支柱之一。[2]馬斯洛需要層次理論被行為科學所吸取，并成為行為科學的一個重要理論問題。[2]理論內容具體理論具體內容[1]：生理的需要（physiological need）：食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。例子：當人落水時，空氣重要，體會到自尊和愛就沒那么重要了。安全需要（safety need）:人們需要穩定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。例子：人們希望得到安定的工作或者參與各種保險。歸屬和愛的需要（belongingness and love need）：一個人要求與其他人建立感情的聯系或關系。例子：結交朋友、追求愛情尊重的需要（esteem need）:自尊和希望受到別人的尊重。自尊的需要使人相信自己的力量和價值，使得自己更有能力，更有創造力。缺乏自尊，使人自卑，沒有足夠信心去處理問題。自我實現的需要（self -actualization need）:人們追求實現自己的能力或者潛能，并使之完善化。在人生道路上自我實現的形式是不一樣的，每個人都要機會去完善自己的能力，滿足自我實現的需要。理論應用一、生理需要應用生理需要（physiological needs），低級需要，食物、水分、空氣、睡眠、性的需要等。它們在人的需要中最重要，最有力量。例如：當一個人很饑餓時，那么他極需要食物。假設人需要工作的薪酬來生存，以生理需求來激勵下屬。激勵措施：增加工資、改善勞動條件、給予更多的業余時間和工間休息、提高福利待遇。二、安全需要應用安全需要（safety needs），低級需要，人們需要穩定、安全、受到保護、有秩序、能免除恐懼和焦慮等。例如：一個工作者居無定所，四處漂泊。激勵措施：強調規章制度、職業保障、福利待遇，并保護員工不致失業，提供醫療保險、失業保險和退休福利、避免員工受到雙重的指令而混亂。三、歸屬和愛的需要的應用歸屬和愛的需要（belongingnessand love need）：一個人要求與其他人建立感情的聯系或關系。社交需要應用例如：人們積極社交，結交朋友，追求愛情激勵措施：提供同事間社交往來機會，支持與贊許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關系，開展有組織的體育比賽和集體聚會。四、尊重需要應用尊重需要（Esteem needs），自尊和希望受到別人的尊重。自尊的需要使人相信自己的力量和價值，使得自己更有能力，更有創造力。缺乏自尊，使人自卑，沒有足夠信心去處理問題。例如：努力讀書讓自己成為醫生、律師來證明自己在這社會的存在和價值激勵措施：公開獎勵和表揚，強調工作任務的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發榮譽獎章、在公司刊物發表文章表揚、優秀員工光榮榜。五、自我實現需要應用自我實現的需要（self -actualization need）:人們追求實現自己的能力或者潛能，并使之完善化。在人生道路上自我實現的形式是不一樣的，每個人都要機會去完善自己的能力，滿足自我實現的需要。例如：運動員把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流或是單純只為了超越自己；一位企業家，真心認為自己所經營的事業能為這社會帶來價值，而為了比昨天更好而工作。激勵措施：設計工作時運用復雜情況的適應策略，給有特長的人委派特別任務，在設計工作和執行計劃時為下級留有余地。應用實例了解員工的需要是應用需要層次論對員工進行激勵的一個重要前提。在不同組織中、不同時期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿差異性，而且經常變化。因此，管理者應該經常性地用各種方式進行調研，弄清員工未得到滿足的需要是什么，然后有針對性地進行激勵。馬斯洛理論把需要分成生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要五類，依次由較低層次到較高層次，從企業經營消費者滿意（CS）戰略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣，即不同的產品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產生不同的營銷手段。根據五個需要層次，可以劃分出五個消費者市場：1． 生理需要→滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可2．安全需要→滿足對“安全”有要求的市場，消費者關注產品對身體的影響3． 歸屬和愛的需要→滿足對“交際”有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象4． 尊重需要→滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象征意義5． 自我實現需要→滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。經濟學上，“消費者愿意支付的價格≌消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價格當然也低。理論評價積極方面1．馬斯洛提出人的需要有一個從低級向高級發展的過程，這在某種程度上是符合人類需要發展的一般規律的。2．馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個時期，都有一種需要占主導地位，而其他需要處于從屬地位。這一點對于管理工作具有啟發意義。3．馬斯洛需要層次論的基礎是他的人本主義心理學，人的內在力量不同于動物的本能，人要求內在價值和內在潛能的實現乃是人的本性，人的行為是受意識支配的，人的行為是有目的性和創造性的。消極方面1．需要層次理論存在著人本主義局限性。2．人的動機是行為的原因，而需要層次理論強調人的動機是由人的需求決定的。3．需求歸類有重疊傾向。4．需要層次理論具有自我中心的傾向。5．需要滿足的標準和程度是模糊的。
